Provocările unui Manager de Vânzări - studiu

Cea mai bună modalitate  prin care un vânzător ar trebui să fie remunerat este salariul fix în  concordanță cu nivelul de experiență și abilitațile demonstrate, consideră 6 din 10 respondenți ai un studiu efectuat în România, bonusurile anuale fiind plasate, la  distanță de numai un punct procentual (56% din răspunsuri) pe locul doi în categoria mijloacelor optime de motivare  financiară. Acestea depășesc cu 6 puncte procentuale bonusurile lunare și cu 13 puncte bonusurile trimestriale. 

Cinci din zece companii (52%) consideră că abilitatea de a identifica în mod real canale noi de vânzare, noi piețe de desfacere și de a dezvolta planuri de extindere în mod relevant este prima dintre zonele care, dacă ar fi optimizate, ar produce imediat cea mai mare creștere a rezultatelor. Pe ultimul loc, cu numai 17%, este însă abilitatea de a cuantifica în mod corect și eficient rezultatele unei campanii promoționale și de a crea premizele pentru repetarea acțiunii – cu alte cuvinte, nu funcționează recurența bunelor practici din vânzări. 

83% dintre companii nu au însă abilitatea de a cuantifica în mod corect și eficient rezultatele unei campanii promoționale și de a crea premisele pentru repetarea acțiunii, iar 78% dintre companii alocă un buget de training anual de 2.000 - 10.000 euro pentru întreaga echipă de vânzări, indică un studiu al firmei de consultanță Sfera Business.

CITEȘTE ȘI În fond, ce rol e ăsta de manager?

Trei din zece companii spun că cea mai mare provocare cu care se confruntă la nivelul departamentelor comerciale ține de faptul că obiectivele de creștere pentru anul în curs sunt cele mai mari din ultima perioadă, în condițiile unui nivel al absorbției pieței relativ constant și a unui plan de promovare similar cu cel dezvoltat în anii precedenți.

Studiul integral poate fi citit AICI.