Lucian Butnaru, antreprenorul care deține ZebraPay, un business cu creștere de 1.000%, dar a ales să fie CEO la o multinațională

Lucian Butnaru, antreprenorul care deține ZebraPay, un business cu creștere de 1.000%, dar a ales să fie CEO la o multinațională
scris 9 iun 2017

“Ce vrei să bei? Știu ce vrei, hai să încerci ceva interesant.” Lucian Butnaru tocmai a descoperit un antreprenor care face un business care îi place: sucuri din fructe congelate imediat după recoltare. “Complet alt gust”, spune. Îmi întinde o listă de diverse variante de smoothie, aleg mango cu zmeură. Îmi spune povestea: proprietarul e dentist, a început acest business din plăcere, acum vreun an. Lucian l-a păcălit să-i livreze la birou, spunând că își deschide o cafenea. Normal, n-a deschis-o. Dar l-a ajutat să crească, pentru că i-a plăcut ideea.

Conversația e tipică pentru orice întâlnire cu Lucian: e extraordinar de curios și gata oricând să experimenteze lucruri noi, să pună la îndoială “cum se fac lucrurile” și să învețe. A făcut primii lui bani în școala generală. Poate că mai mult de nevoie, sau poate dintr-o curioasă înlănțuire de întâmplări: a crescut într-o familie modestă din Brașov și își amintește că, în copilărie, nu avea bani nici pentru o plăcintă. Îi datorează mamei, educatoare la o creșă, interesul pentru a învăța și faptul că știa să citească la vârsta de trei ani. Și faimoaselor cercuri de informatică din-nainte de 1990 faptul că a învățat să programeze înainte de clasa a cincea.

E adeptul ideii că norocul este esențial, dar că îl mai și creezi, prin perseverență și flexibilitate. Știe din propria experiență. Două dintre companiile de tehnologie pe care le-a co-fondat au fost la un pas de a se prăbuși. Nu asta intenționa la început, dar le-a preluat și le-a salvat. “Să renunți e cel mai ușor, nu?”. În 2005 a vândut-o pe prima, Akela, către americanii de la Tech Team cu 3 milioane de dolari. A fost a doua tranzacție din piața românească de soft, după ce Radu Georgescu a vândut RAV către Microsoft.

Cea de-a doua, ZebraPay, a fost anul trecut inclusă într-un clasament al companiilor europene cu cea mai rapidă creștere: aproape 1.000%. E lider de piață în industria ei. Terminalele pentru plăți electronice ale ZebraPay sunt parte din viața de zi cu zi a oamenilor din 350 de orașe din țară.

Dar Lucian nu e tipul obișnuit de antreprenor. Preferă să conducă o cu totul altă companie: Cegeka România, operațiunea locală a unei multinaționale belgiene de aproape 500 de milioane de euro, din industria de software. Îi place mai mult, învață mai mult. “În viață trebuie să faci ce-ți place”, spune antreprenoru de 39 de ani. E preocupat de echilibru, mai mult decât de o imagine strereotipă a succesului bazat pe bani și cifre. Și de învățare, mai mult decât de realizări care-ți hrănesc ego-ul și cam atât. “Cea mai mare realizare din viața mea este că mi-am dat seama că nu știu nimic” spune.

E parte dintr-o organizație globală extrem de exclusivistă – Young Presidents Organization –  și își petrece câteva săptămâni pe an studiind la London Business School, Harvard sau INSEAD. Pilotează propriul avion, pentru că îi oferă o libertate pe care rar o poți găsi în alt fel. Dar și pentru că te obligă să înveți să-ți păstrezi capul limpede în situații de stres extrem. Și face fotografie la un nivel care se apropie de artă, o formă de a explora lumea și a rămâne conectat cu realitatea imediată, cu prezentul.

L-am întâlnit prima oară pe Lucian în 2011, când am fondat - împreună cu Mihai Marcu (președintele MedLife) și Sorin Axinte (proprietar al companiei de branding Glue) – Fundația Romanian Business Leaders. Era în plin proces de salvare a ZebraPay. Conversațiile cu el sunt întotdeauna o ocazie de a descoperi unghiuri noi, idei noi și de a explora întrebări importante. Aceasta este despre perseverență, ca răspuns la orice încercare din viață, despre de ce e important să îți placă ceea ce faci și despre valoarea învățării.  

DE SUPĂRARE, M-AM DUS ȘI M-AM ANGAJAT

Locul în care ne naștem, familia din care venim, contextul în care creștem, determină parcursul nostru în viață, se spune. Lucian Butnaru n-a crescut într-o familie bogată, dimpotrivă. Dar a primit de mic ceva mult mai important: prețuire pentru educație, pentru învățare și încrederea că poate face orice. Perseverența se țese, ca un fir roșu, prin tot ceea ce a făcut vreodată Lucian.

Cum ai ajuns antreprenorul care ești azi? Povestești despre părinții tăi și despre faptul că vii dintr-o familie nu neapărat înstărită…
Adevărat, vin dintr-o familie cu origini foarte modeste. Tatăl meu era mecanic lăcătuș, mama educatoare la o creșă. Le datorez foarte mult, pentru că ei m-au încurajat să învăț. Mai ales mama, care s-a ocupat foarte mult de mine când eram mic. Dacă ea nu era, nu aș fi știut să scriu și să citesc la 3 ani…

Citeai la 3 ani?
Da. La 6 ani citeam ziare, toată lumea se minuna și îmi dădea să citesc, pentru demonstrație:  “Dă-i să citească, să vezi ce bine citește ziarul” spuneau. Tata nu era neapărat orientat spre școală, nici mama nu a terminat o facultate, dar și-a dat seama ce importantă este educația. (zâmbește, mai mult din voce decât din mimica feței) Ocupându-se de mine, mi-a dat acest mic avânt, așa, în fața celorlalți. Apoi am învățat singur, cred că știam că e important… Sau de nevoie, nu știu…

Bun. Presupun că acest mic avânt, cum îl numești tu, a fost un mare avantaj, de fapt. Care e momentul la care a început să se deschidă pentru tine drumul pe cont propriu? Știu că vindeai jocuri chiar din școala generală, nu?
Da, am început să merg dintr-a patra la cercuri de informatică. M-am gândit eu să-mi fac o firmă, mi-am facut logo și i-am dat și nume. Lion Software se numea. Eu sunt zodia leu, deci așa.. Am făcut și o coroniță deasupra literei L, tot dichisul. Scriam numele de mână pe casete, uite-așa, pac, pac… (trasează cu degetul litere pe birou).

Cum ai ajuns la informatică atât de devreme?
Pfuuuu… Era pe vremea pionierilor, dacă vrei să mergem atât de departe în urmă… Și am fost selectat să merg la niște forumuri naționale. Așa se numeau parcă, nu?

Oricum… Chemau cei mai buni pionieri din fiecare județ la un forum național unde te întâlneai cu Ceaușescu. Și în aceste tabere ni se spunea sa alegem anumite cercuri. Așa se numeau, mai știi? Aveam de ales între electronică și informatică. Am zis “Aaaaa, electronică... Să fac și eu cățelul”. Nici nu știam cuvântul informatică atunci.

Cățel?
Nu mai ții minte? La toate laboratoarele astea de electronică învățai să faci un cățel electronic. Asta învățai atunci, un fel de sonerie, alarmă. Mă rog… O porcărie (se strâmbă la simplul gând ă ar fi putut să aleagă așa ceva). Norocul meu că într-o pauză am înțeles că informatica e cu calculatoare, cu jocuri, cu Tetris, PacMan (unele dintre primele jocuri pentru calculator). Am zis “Uauuuu! Informatică vreau!”. Când m-am dus la cercul de informatică, singurul computer liber era cel cu dischetă, unde învățai programare. Nimeni nu era interesat de programare, toata lumea era interesată de jocuri. Așa că m-am apucat să învăț singur programare. Și apoi îmi zice tipa de acolo “vezi că avem concurs pe județ, haide să participi și tu”. Am zis că nu prea știu, abia învățasem și eu programare. M-am dus și am luat locul întâi. Mi-am spus “Incredibil, înseamnă că sunt foarte bun”. Nici nu știam cât de bun sunt, nici măcar aproximativ (râde). Așa am ajuns la națională.

Îți plăcea să fii primul, să câștigi concursuri?
Am realizat cu totul altceva: cu cât eram mai bun, că atât făceam mai mulți bani. La concursurile astea existau premii în bani și primeam casete pentru calculator. Zic “Opaaa, e ceva aici”. Și am început să fac din asta un soi de business, mă duceam la concursuri ca să câștig bani. În plus, mai mergeam și pe gratis în tabere. De acolo a început. Nu exista internet, așa că, dacă voiai jocuri, trebuia să faci schimb cu alți oameni. Dădeai o casetă, primeai alta în schimb. Am început să mă conectez, prin anunțuri din ziar, cu alți oameni și să fac schimb prin poștă. Am devenit un punct de contact în oraș, ajunsesem să fiu în legătură cu unul de prin Slobozia și de nu mai știu pe unde…

Dincolo de concursuri, când ai făcut primii tăi bani?
(Se gândește un pic. Se luminează, pare că uitase complet această poveste) Prima oară când am făcut bani a fost imediat după Revoluție. Începuse povestea cu orașele înfrățite și am mers în Franța la o familie, unde am stat trei săptămâni. Familia respectivă mi-a dat un joc Nintendo. M-am întors în clasă, toți voiau să joace. Zic “Măi, e un leu jocul”. Dacă îl voia acasă, peste noapte, îi ceream 25 de lei. Asta era în 1990, aveam 12 ani. Și putem zice ca a devenit un business bunicel (se distrează). Apoi treaba cu casetele: am început să înregistrez jocuri și de la o caseta am făcut sute de casete.

Cum ai reușit să nu intri la facultate, totuși?
Știi cum e, cel mai mult înveți din înfrângeri, eșecuri. Primul eșec major a fost că nu am intrat la Automatică. Am luat 9,40 și acolo s-a intrat cu 9,45, parcă. Subiectele au fost ușoare, mulți au luat notă foarte mare, iar eu am tratat subiectele superficial, știind că de obicei se intra cu 8 și ceva.

Ce ai învățat din asta?
A fost “Uau....”. Eu eram, totuși, olimpic național, 6 ani de premii, din clasa a VII-a până în a XII-a, nu am lipsit în niciun an de la naționale. Zic “Cum adică să nu intru?”. M-au repartizat la altă facultate din Politehnică, mi s-a părut o super-înfrângere. M-am dus să fac contestație la Minister, nu a fost rezolvată. Eram așa de supărat, că am spus “Mie nu îmi mai pasă de facultate, mă duc să mă angajez”.

Și, când am ieșit din curtea ministerului, am făcut dreapta și am văzut scris undeva “Cinor – Societate de Informatică”. Acolo m-am dus, atunci, pe loc, să mă angajez. De supărare. N-aveam nicio pregătire.

Mi-am dat seama ca o afacere moare nu pentru că nu e profitabilă, ci pentru că nu are cash. Și al doilea lucru: o firmă valorează numai cât îți oferă cineva la un anumit moment.

Cum adică? Ai intrat pe ușă și le-ai zis “angajați-mă”?
Am intrat, am zis că vreau să vorbesc cu directorul. M-au trimis pe la etajul doi și am ciocănit la toate ușile, până am ajuns la directorul de IT. Zice “Tu cauți aici? Ce vrei?”. (se distrează, evident) Îți dai seama ce s-a mirat, cum ar fi să intre acum la mine pe ușă un puștan… I-am spus “Știu să fac orice, dați-mi de muncă”. Nu aveau ce să-mi dea, dar după ce am discutat cu el un timp, m-a angajat. Și așa am început, exact din anul întâi, exact din prima lună de studenție.

Pare prea simplu…
Cred că….(se gândește) El nu avea să-mi dea de lucru, atenție! Așa că am venit cu o idee, i-am spus “aș putea face asta”. “Interesant” mi-a răspuns. M-a întrebat dacă știu un anume limbaj de programare, nu-l știam. I-am spus că-l știu. Mi-a cerut un prototip în două săptămâni, i l-am adus. A fost foarte impresionat și abia atunci m-a angajat. (râde) Plus că eram foarte ieftin…

Unde ai învățat să nu te lași, să obții ce vrei?
Perseverența? Vezi tu, în general oamenii de genul ăsta au câte o problemă, un obstacol pe care trebuie să-l depășească: ori fizică, ori vin din medii grele, ori au defecte… Eu eram cel mai mic de înălțime dintre toți și asta era o barieră cu care luptam, voiam să fac mai mult, să fiu mai mult, dincolo de faptul că veneam dintr-o familie modestă.

De la cine ai auzit prima oară că poți?
De la mama. A avut mereu încredere în mine. E ceea ce fac și eu azi cu băiatul meu. Când am fost prima oară în Franța, mi-a spus că la al doilea drum o să mă întorc “businessman”. “Ce businessman, măi mama, pleacă de aici cu porcăriile tale!” i-am spus eu. Și uite că s-a întâmplat.

CÂND STAI FAȚĂ ÎN FAȚĂ CU FALIMENTUL

În 1998, când a co-fondat Akela, împreună cu un partener francez Akela cel mai greu a fost să-și deschidă un cont bancar. Pe vremea aceea, nimeni nu voia să aibă de-a face cu firme noi, companiile de software erau o ciudățenie. A lucrat mai apoi cu clienți precum Lukoil, Alcatel, Apa Nova, BRD, Primăria Parisului, France Telecom, BNP Paribas, Danone și constructorul avioanelor de vânătoare Mirage sau concernul franțuzesc Dassault. A refuzat o ofertă de preluare în valoare de două milioane de euro și, câteva luni mai târziu, a fost în punctul de a pierde compania, în criza .com din 2000. A preluat-o integral și a salvat-o – de altfel, salvarea unor situații limită pare a fi specialitatea lui Lucian. A învățat două lucruri despre succes – că e vorba despre momentul potrivit și despre execuție. Ideile geniale sunt doar o chestiune de folclor și nu crede în ele. Se pare că funcționează: în 2005 a vândut Akela către compania americană TechTeam. A rămas șase ani la conducerea biroului din România, până când o altă criză a apărut la orizont: un iminent faliment al altui stratup, Zebra Pay, unde nu avea decât 15% din acțiuni.

De ce ai vândut Akela?
Trebuie să înțelegi povestea Akela, înainte să îți spun de ce am vândut. Am înființat-o cu un francez, în 1998. Eram programator, angajat la o firmă de software, el era client. Cunoscându-mă, mi-a propus să facem o afacere. (se gândește) Deci vezi, noroc. Am zis da. Dar nu aveam niciun ban. Nu a fost o problemă, ei aveau banii, clienții, trebuia doar să-i ajut să facă aici compania și să facem o echipă de programatori. Mi-au propus 30%. Asa a început, a fost simplu. Datorită lor, am crescut foarte repede - în primii doi ani am ajuns la o sută de oameni și eram printre cei mai mari jucători pe industria de software.

Pare foarte simplu…
Nu era multă lume pe piață. La vremea aia, să-ți deschizi o firmă… Ne-a luat trei luni să deschidem contul bancar, și vreo 40 de autorizații ca să putem începe. Ne duceam din bancă în bancă și nu ne deschidea nimeni cont.

Nu cred că există o idee la care cineva să nu se fi gândit. Deci nu cred că prin asta mă pot diferenția, ci doar prin execuție.

Pentru ca era firmă nouă?
Da.

Și unde v-ați făcut cont?
La Banca Franco-Română, cu intervenții de la Camera de Comerț. Îți imaginezi așa ceva?

Deci am crescut repede și am luat cei mai buni oameni. Ideea mea a fost să dăm salarii duble față de tot ce era atunci pe piață. M-a întrebat partenerul meu ce salarii sunt în România. Erau cam de 200 dolari pe lună, eu i-am spus că sunt 400-500 de dolari. Am luat cei mai buni oameni care existau la vremea aceea. Mulți sunt în continuare acolo, și azi. La un moment dat, am numărat vreo 35 dintre ei care și-au facut propriile firme.

Mă întorc la motivul pentru care ai vândut…
În 2000 aveam 100 de oameni și a venit criza .com. Clienții noștri din Franța au fost loviți din plin și m-am trezit brusc că eu mai am de muncă pentru maxim 20 de oameni. Partenerul meu mi-a zis “Luciane, du-te și caută-ți clienți”. Daaaa? Eu eram director general dar nu aveam comercial, nu aveam echipă de vânzare, nu aveam nimic. Pentru că el vindea, în Franța.

Ați avut o ofertă de preluare, exact înainte de asta. De ce ați refuzat-o?
Am avut o ofertă de cam două milioane și ceva de dolari. Zic “Wow!..”. Partenerul meu mi-a spus că facem cum vreau eu, pentru că ei, cumpărătorii, mă voiau pe mine. Mi-a spus că dacă rămânem împreună, primesc încă 20% din Akela și devenim parteneri egali. Am zis “Da” și am refuzat oferta. Plus că voiam să rămân cu el. Imediat după asta, s-a dus totul la vale. Partenerul meu aproape că și-a pierdut firma lui din Franța și a vândut-o pe aproape nimic, după 20 de ani de muncă. Ca să vezi cum se întâmplă lucrurile…

Idei aveam o grămadă. Dar dacă nu te concentrezi pe una dintre ele și nu ești nici la momentul potrivit, nu ai nici o șansă.

Ce-ai făcut?
Pfoaaaa… Am început să învăț. Pierdeam bani și am început să fac cash flow la săptămână. Am trecut prin multe. Am cumpărat partea lui Michel și am devenit singurul acționar. Mi-am pus toți banii în firmă, să o salvez. Am regândit-o și, când a apărut din nou oportunitatea de a vinde, am vândut. Era un context special în 2005, în care România intra în Uniunea Europeană și mulți voiau să intre în piața asta. Aveam vreo doi-trei cumpărători care îmi ciocăneau la ușă.

Ce ai învățat din istoria asta?
Mi-am dat seama ca o afacere moare nu pentru că nu e profitabilă, ci pentru că nu are cash. Și al doilea lucru: o firmă valorează numai cât îți oferă cineva la un anumit moment. Deci orice construcție de genul acesta poate foarte ușor să dispară (accentuează “să dispară”). Când am preluat Akela, am zis “Ok, am avut o valoare, acum teoretic valorează zero”. În momentul în care am avut din nou oportunitatea să o vând, după ce am restructurat-o, am zis “vând”. Îmi plăcea cumpărătorul, îmi plăceau condițiile. Am rămas CEO la propria mea firmă, dar nu mai aveam eu riscul.

Să înțeleg că începusei să te temi de risc?
Știam ce înseamnă riscul de a eșua, am trecut la mustață pe lângă a dispărea cu totul. Și mi-am dat că se poate întâmpla din nou, mai ales dacă creșteam prea repede. Creștere rapidă înseamnă că riști să nu încasezi banii de la clienți. Ai doi clienți care dau faliment, nu-ți dau banii, ești iar terminat. Îmi era frică să cresc prea repede.

Spui că aveai câțiva cumpărători. Ce era așa special la Akela, când ai vândut?
Eu nu cred atât de mult în chestii speciale. Cred doar în… (se gândește) Nu cred că există o idee la care cineva să nu se fi gândit. Deci nu cred că prin asta mă pot diferenția, ci doar prin execuție. Eram, atunci, cei mai buni din piață ca echipă și metodologie de lucru.

Deci nu crezi ca există idei geniale?
(Se gândește) Știi… Succesul depinde cel mai mult de timing, nu de ideea genială. Cred foarte mult în asta… Eu aveam atunci idei geniale pe banda rulantă. Îmi aduc aminte că, în 2000, făcusem Bucharest Valley.

Un Silicon Valley?
Da… Am făcut chiar patent. Am făcut un incubator și am preluat câteva firme. Am dat cu piciorul la alte câteva… (ironic) Și exact acelea au reușit.

Printre ideile mele era încă una, Virtual Market Place, precum eBay. Companii de genul ăsta valoarează azi, 17 ani mai târziu, miliarde. Am făcut partea tehnică, am luat o agenție de digital… Ca la carte. Timingul, însă, era oribil. Început de 2000.

Cred că succes înseamnă să am o balanță potrivită între planurile personal, familial și profesional. Pentru că, dacă ai succes doar în business, ai eșuat în celelalte planuri.

Și locul în care eram, România, nu ajuta deloc. Am încercat să găsesc bani, dar nu era nimeni atunci să-mi dea mie bani în România.

Idei aveam o grămadă. Dar dacă nu te concentrezi pe una dintre ele și nu ești nici la momentul potrivit, nu ai nici o șansă.

SĂ RENUNȚI E CEL MAI SIMPLU LUCRU

Când a auzit prima oară de ideea de bază pentru Zebra Pay – o rețea de terminale stradale de plăți electronice – i s-a părut imposibilă. A intrat partener cu doar 15% și angajamentul de a face partea de software din spate. În 2011, povestea s-a repetat: a preluat pachetul majoritar și a salvat compania de la un faliment iminent din lipsă de cash. Nu îi plăcea industria și nici rolul de CEO, dar a muncit doi ani pentru a pune pe picioare compania. Când povestește despre asta, n-ar niciun pic de resentiment: a făcut ce credea că trebuie făcut. Cel mai simplu, spune, este să abandonezi. Oricine poate.

Cu o creștere de aproape 1.000% în ultimii ani, ZebraPay este printre companiile europene cu cel mai mare ritm de creștere. A făcut primul profit în 2016, iar în 2018 va face aproximativ doua milioane profit.

Spui că ai început să te temi de creștere rapidă. ZebraPay a avut o creștere de aproape 1.000%. Există ceva mai rapid de atât?
Firma aceea, pe care tocmai o crescusem, era tot ce aveam eu. Akela era tot ce aveam. Felul meu de a gândi s-a schimbat. Cu ZebraPay, am decis că e o investiție de risc și că vreau să crească foarte rapid. Mi-am asumat de la început că pot pierde banii. Deci nu-mi pasă atât de mult, azi, de acest risc.

Cum ți-ai schimbat felul de a gândi? Când?
Evident, după ce vinzi un business… E piramida lui Maslow, a nevoilor umane fundamentale. Atunci aveam nevoie de securitate. Când crești pe piramida respectivă, începi să capeți încredere în tine. Până nu reușesti o dată, te tot întrebi “oare pot sa reușesc”?

Să reușești înseamnă plan personal, profesional, să reușești în general, în viață.

Multă lume nici nu realizează că există un plan personal. Noi nu trăim pentru business. Deși îți aduce multe împliniri pentru ego, te hrănește. Uiți că tu nu ești realizările tale și banii pe care îi faci.

E ceva ce nu înțeleg: ești proprietarul ZebraPay, o companie de succes, dar lucrezi pentru altă companie, pe care nu o deții tu. Cegeka, o multinațională. Cum vine asta?
N-am venit la Cegeka să mă angajez. Ei au venit la mine, pentru consultanță. Mi-au propus să-i ajut șapte luni. Am zis “ok”. Așa am reușit să descopar firma. Mi-a plăcut așa de mult… Le-am spus că e o super firmă, le-am spus condițile mele pentru a deveni CEO – “Cinci ani și, dacă vreți și vă permiteți, o conduc”. Au fost de acord.

Tot nu înțeleg cum să nu crești tu firma ta și să mergi să lucrezi pentru o altă companie...
Bun… Eu fac ce îmi place, nu mă uit la cine deține acțiunile. Nu îmi place să conduc ZebraPay.

De ce nu?
Aici intrăm într-un subiect adânc. Ce îmi place mie cel mai mult în viață? Îmi place să învăț. De la cine? De la oameni și de la industrie. Industria din România și interlocutorii cu care e în legătură acest business nu îmi permit să învăț, e un context foarte limitat și redus. (Pe un ton apăsat) Nu găsesc împlinire și satisfacție. Ok, crește cu 1.000%, dar nu asta mă face fericit. Și nu partea financiară mă face fericit. Eu sunt pasionat de tehnologie. Vreau să fiu în contact cu cei mai deștepți oameni din acest domeniu. Oameni relevanți la nivel internațional. Și nu găsesc asta la ZebraPay, care e o firmă pur românească, cu un model de business extrem de dificil de replicat în alte țări. Că m-am gandit la asta...

Pot să întreb atunci de ce ai fondat această companie?
Inițial, eu am fost investitor, co-fondator, aveam 15% din acțiuni. Când au fost probleme pe partea de execuție și mi-am dat seama că nu ne ajung banii și murim, am decis să preiau eu frâiele, ca să salvam business-ul. Doi ani am făcut asta, a fost clar că e un mandat limitat. În timpul ăsta s-a întâmplat că a trebuit să răscumpăr acțiunile partenerilor…

Pare că jobul tău pe lume este să salvezi firme… La ZebraPay ce s-a întâmplat?
În industria asta ai nevoie cam de șapte ani ca să ajungi la profitabilitate. Primești un mini-mini-mini comision la fiecare tranzacție. Ca să ai multe tranzacții, trebuie să schimbi comportamentul clientului, felul în care oamenii fac plăți. Dacă nu faci lucrurile bine, dispari din lipsă de cash. Resursele și finanțările erau limitate și ceea ce ne propusesem noi era nebunesc. Barierele de intrare sunt uriașe în business-ul acesta, pentru că ai nevoie de rețea, investiții masive în echipamente, un sistem de francizare care nu prinde decât după ce arăți că merge business-ul, conexiuni și contracte directe cu toți furnizorii mari… Apoi, noi nu am avut buget de marketing. Softul din spate e complex și l-am făcut de la zero. În plus, am mai avut și doi competitori, dintre care unul era lider de piață acasă la el, în Rusia. Tocmai se listase pe Nasdaq și ajunsese să valoreze trei miliarde de dolari. A venit aici exact după ce am deschis noi.

Ce a fost în capul vostru să vă apucați de ZebraPay? Pare imposibil de făcut.
(râde) Exact asta i-am spus și eu partenerului meu. I-am spus că trebuie un milion de dolari doar de început, și că-l pot ajuta cu tehnologia. Așa am ajuns partener minoritar. Apoi au apărut doar obstacole.

O companie supravietuiește când are la bază o cultură strategică bazată pe inovație. Numai astfel de companii reușesc.

Lucruri pe care nu le-ați știut de la început?
(ezită) Erau… Erau pe o listă de posibile riscuri…

Toate s-au materializat?
(râde) Cel puțin toate….

Ce a readus-o pe linia de supraviețuire?
Nu am vrut să o las să moară. Dacă nu eram eu, să mai pun niște bani din buzunar, să mai aduc un partner și să-i cumpăr pe ceilalți, muream. A fost greu, nu m-aș mai apuca încă o dată. Am schimbat strategia, ca să supraviețuim, în primul rând. Am schimbat planurile agresive de expansiune. Am zis “Haide să ne concentrăm la cum putem face profit, în primul rând”. Am venit cu tot felul de idei… Știi cum e…. Încerci, vezi dacă merge… (cu voce scăzută, ca pentru el însuși) E execuția, execuția…

De ce ai vrut să salvezi ZebraPay? Care a fost miza? Să nu pierzi banii, sau altceva?
E foarte ușor să renunți. (Zâmbește) Nu e ușor să renunți?.... Foarte ușor. Akela a fost la un pas să moară și am învățat că, dacă insiști, dacă muncești, dacă te dedici, o salvezi.

Spui că perseverența este una dintre trăsăturile cele mai importante în antreprenoriat. Știu mulți care au avut perseverența de a da cu capul într-un zid care nu era de spart și perseverența asta le-a ruinat compania. Cum faci distincția?
Depinde foarte mult de cultura companiei. O companie supravietuiește când are la bază o cultură strategică bazată pe inovație. Numai astfel de companii reușesc. Eu nu zic să dai cu capul în același fel, ci să pivotezi: dacă nu a mers așa, facem altfel. Și tot așa, până când găsesc drumul.

Mă simt împlinit când pot să ajut alți oameni să reușească. Să am în firmă oameni mult mai buni decât mine. Asta m-ar face fericit.

Unde a fost inovația la ZebraPay?
În modelul de business. Am schimbat tot, am decis să deschidem compania către posibili dealeri. În acest fel, lucrurile foarte grele legate de investiția în mii de aparate, de mentenanța lor, de încasarea banilor, s-au transferat către dealeri. Ai un om, mic antreprenor în Târgu Jiu, care cumpără 50 de aparate sau le închiriază de la noi, le operează, găseste locații, el singur merge și strânge banii, le aranjează, le curăță, le face să funcționeze și comisionul îi este suficient să-si plăteasca salariul, să-și acopere costurile, să facă un profit decent.

A fost incredibil de greu, dar a fost o strategie care a funcționat.

Crezi că orice poate fi salvat în business?
Da. Dar întrebarea este pentru ce bani și dacă merită sau nu efortul.

NOI NU SUNTEM CEEA CE FACEM

Când întâlnești pe cineva mai preocupat de echilibru și de cum să trăiești într-un anume fel, decât de a face bani, vrei să auzi mai multe. Lucian învață de la cei mai buni: programe avansate la Harvard, Stanford, London Business School sau INSEAD, sau șefi de mari companii globale pe care îi întâlnește în comunitatea YPO. Pe biroul lui stau una lângă alta un manual de mindfulness (arta de a trăi în prezent) și o carte despre managementul companiilor care cresc rapid. Învață și despre propriile lui limite și cum să le extindă: curiozitate și ambiția l-au împins către școala de pilotaj – a luat una dintre licențe la New York, pe o vreme îngrozitoare – sau către a învăța fotografie la nivel profesionist.

Până la urmă, ce e important în viață? Să faci ce îți place, să ai echilibru și să știi că, indiferent ce ai face, unii nu vor fi de acord cu tine.  

Pare că ai un portofoliu de lucruri, unele sunt mai importante acum, apoi sunt mai puțin importante. Business, fotografie, pilotaj, educație, rolul în YPO. Care e viziunea ta despre viața ta?
Prima chestie pe care am învățat-o este că noi nu suntem ceea ce facem. Mulți ajung să se definească prin asta și au un ego foarte puternic. Eu nu îl am. L-am avut, dar mi-am dat seama că... Știi, când ajungi în faza aia de conștiință de sine și de dezvoltare a ta, ca om, îți dai seama că, de fapt, nu știi nimic. (accentuează) Cu cât crești mai mult, cu atât realizezi că nu știi absolut nimic…. Am înțeles că trebuie să învăț în permanență și asta a devenit una dintre valorile mele.

A fost un moment în care ai realizat?
Am citit “Cum ai să-ți măsori viața”, cartea lui Clayton Christensen și m-am întrebat care e scopul vieții mele. Cum definesc succesul? Pentru mine e foarte simplu. Cred că succes înseamnă să am o balanță potrivită între planurile personal, familial și profesional. Pentru că, dacă ai succes doar în business, ai eșuat în celelalte planuri. (bate în masă, apoi continuă, cu o oarecare uimire) Multă lume nici nu realizează că există un plan personal. Noi nu trăim pentru business. Deși îți aduce multe împliniri pentru ego, te hrănește: “Uau, uite ce am făcut și ce am realizat, am crescut și am vândut firma! Ce tare sunt!”. Uiți că tu nu ești realizările tale și nici banii pe care îi faci. Trebuie să-ți dai seama că ai un plan personal și unul familial. Preocupări, pasiuni, ce vrei tu să faci…

Cum arată pentru tine succesul profesional, dacă banii nu sunt o măsură?
Scopul meu pe plan profesional nu este să iau o firmă pe care să o cresc și apoi să o vând. Ce fac?... Ce scop e ăsta? Mă simt împlinit când pot să ajut alți oameni să reușească. Să am în firmă oameni mult mai buni decât mine. Asta m-ar face fericit.

Personal?
Vreau timp pentru mine și familie. M-am gândit că aș putea investi în alte companii, dar nu mai vreau deocamdată, nu am timp. Dimpotrivă. Fac mai puține. Mi se pare că am deja prea multe. Simplific.

De aceea ai vândut Headhunting IT, compania de recrutare?
Da. Orice lucru pe care îl deții, îți ia timp. Și nu vorbesc doar de firme, ci și de lucruri. Timpul e singurul lucru valoros, singura resursă limitată.

Ce înseamnă pentru tine simplificare? Cum ar arăta când ar fi simplu?
Inovația vine din momentele de liniște. Când ești prea ocupat, n-ai timp să gândești. Acum preocuparea mea este de a trăi în prezent și trebuie să am cât mai puține lucruri care mă distrag. Știi că mintea e tentată mereu să fugă în trecut, în viitor… Cum creezi acea pauză, acea liniște? Cu cât am mai puține, cu atât e mai simplu.

Înțeleg perfect. Am trecut printr-un moment de mare împrăștiere, în care nu mai aveam timp nici să înțeleg de ce fac ce fac. Am simplificat. E fantastic. Dar mi-e încă teamă de ceea ce spun ceilalți. Nu știu încă să rezolv foarte bine asta…
Știi cum e la mine? (meditativ) Nu mă interesează ce cred alții despre mine. Am analizat la un moment dat chestia aceasta. Sunt imun la ce spun ceilalți despre mine. Trăiesc pentru mine, nu pentru ceilalți. Întotdeauna vei avea în jurul tău oameni care te critică, sunt invidioși… De ce să mă deranjeze pe mine lucrurile acestea? Exact pe sistemul budist – dacă unul îți spune ceva și tu reacționezi, deja te-ai încărcat de energia lui negativă.

Mă întorc la simplificare. Cum arată în lumea reală?
În primul rând, cred că dacă sunt un CEO de succes într-o companie matură, nu ar trebui să petrec mai mult de două ore pe zi să conduc firma, restul fiind strategie, poziționare, viziune. Dar pe astea poți să le faci și în altă parte, nu trebuie să fii aici.

Altceva?
Simplificarea înseamnă să poți să faci numai lucrurile care îți plac. Elimini ceea ce nu îți place.

Nu e un lux acest lucru?
Nu.

Și dacă ai rate la bancă și nu-ți permiți să te apuci de ceva ce-ți place?
Du-te la cineva care are bani și propune-i. Poți avea 30% din companie și să începi, nu trebuie să ai 100%. Ironia este că eu nu am avut niciodată 100% la început.

Crezi că există vreo legatură între perfomanță și a-ți plăcea ceea ce faci?
Bineințeles, uriașă. Poate pe ceva punctual și pe o perioadă limitată poți face lucruri care nu îți plac, dar pe termen lung, nu. Până la urmă, ai o singură viață. De ce să faci lucruri care nu îți plac?

Ești pasionat de fotografie. Dar puțină lume știe că ai câștigat bani din fotografie. De ce? Evident că n-aveai nevoie…
Dacă fac un lucru, eu trebuie să-l iau și să-l învăț până ajung la un nivel profesionist. Mi-am făcut și studio pentru că, dacă voiam să ajung la un anumit nivel, aveam nevoie și de experiența de studio, nu numai de exterior. Dupa care m-am gândit “ce mișto ar fi dacă aș putea să fac și bani din acest hobby. Oare aș putea să trăiesc din acest hobby dacă aș vrea? ” Și, da, aș putea. Ba chiar aș putea face mulți bani. M-am gândit și cum: mi-aș face un portal în care aș vinde tablouri imprimate, de o anumită calitate, pe o anumită temă.

De unde știi că ăsta e un business bun?
E un feeling. Și știu că există oameni care plătesc 10, 15, 20 de mii pe o fotografie imprimată  mișto, într-o galerie.

Cel mai ușor este să renunți. Cred că orice poate fi salvat, cu perseverență și flexibilitate

De ce fotografie?
Să-ți spun ce-mi place cel mai mult. Dacă tu ești cu camera în mână și ieși pe stradă să faci fotografii, în momentul acela vrei să capturezi momente unice. În acel moment trăiești în prezent, ești atent la tot ce este în jurul tău. Vezi lucruri pe care, în mod normal, nu le vezi. Ești foarte conectat, foarte în prezent.

Ok. Care e povestea cu pilotajul? De ce ai avea o licență și ai deține un avion?
Mi se pare că avionul te învață un lucru foarte mișto: să fii relaxat în momente de stres. Să rămâi relaxat, concentrat, organizat. Dacă ți se oprește motorul? Ce faci? Disperi? Nu. Constat că s-a oprit motorul. Tu ești antrenat pentru asta. N-ai nicio problemă. Lași avionul în pace, deschizi lista cu lucruri de făcut… (se amuză) În timp ce nu ai motor… Pasul 1: verifică x. Pasul 2: vezi dacă poți să-l pornești. Pasul 3: vezi dacă îl poți ateriza. Toate astea în timp ce avionul e în picaj. Trebuie să reacționezi relaxat. Trebuie să ai disciplina asta. Altfel mori. 

Mi se pare că avionul te învață un lucru foarte mișto: să fii relaxat în momente de stres. Să rămâi relaxat, concentrat, organizat. Dacă ți se oprește motorul? Ce faci? Disperi? Nu.
LUCIAN BUTNARU despre
Ce i-aș spune lui Lucian de acum 20 de ani. “Deși o să crezi că știi multe, nu știi nimic și nu vei știi niciodată nimic. Încetează să fii atât de egoist și preocupat de tine.”
Cum îmi gestionez ziua. “Când am zile foarte încărcate, fac listo de to-do. Am câteva reguli: fără email când vin la birou. Stau și mă gândesc la ce am de făcut. E esențial să încep dimineața în liniște. Îmi pun întâlniri în anumite zile și doar dimineața. E bine să ai întâlnirile importante dimineața.”
Ce fac când nu știu ce să fac. “Sun un prieten, discut, vorbesc. Nu ezit să vorbesc cu oameni care au făcut același lucru.”
Ce mă preocupă în business acum. “Când organizația trece de 300 de oameni, totul se complică în partea de valori, de cultură. Cegeka ajunge în curând la 500 de oameni. 
Cum aduc talent în organizație?”
Cea mai mare greșeală posibilă. “Să nu faci nimic, să nu iei decizii.”
Cel mai bun mod de a învăța. “De la oamenii din jurul meu. Caut să am în jur oameni extraordinari.”
Noroc. “E esențial. Dacă nu ai noroc, îl creezi prin faptul că ești persistent și dispus să pivotezi, să înțelegi ce funcționează.”
viewscnt

Informaţiile publicate de Profit.ro pot fi preluate doar în limita a 500 de caractere şi cu citarea sursei cu link activ. Orice abatere de la această regulă constituie o încălcare a Legii 8/1996 privind dreptul de autor.

Afla mai multe despre
lucian butnaru
zebrapay