INTERVIU CEO Best Tools: Nu forțăm lucrurile de dragul de a vinde

INTERVIU CEO Best Tools: Nu forțăm lucrurile de dragul de a vinde
scris 20 iun 2019

Compania Best Tools, importator și distribuitor de grupuri electrogene, utilaje profesionale de salubrizare, soluții pentru management al deșeurilor, echipamente de curățenie și utilaje pentru construcții, ajunsă în topul jucătorilor de profil, s-a extins spre segmente precum producția, inovarea și conceperea de soluții smart, strâns legate de managementul deșeurilor, reușind să se diferențieze de competitori prin soluții orientate către nevoile clientului, nu doar către câștigul propriu.

Compania a trecut prin criza financiară cu un plan prudent de investiții și expuneri, iar la acest moment este implicată activ în 5 domenii - grupuri electrogene, utilaje de salubrizare, managementul deșeurilor, echipamente pentru curățenie și construcții - aplicând și o politică aparte de motivare a angajaților, care nu este corelată cu îndeplinirea unor praguri valorice stricte și nu impune organizarea de ședințe și activități repetitive, ci pune accentul pe ideea de libertate, comunicare naturală și spontaneitate.

"Nu forțăm lucrurile de dragul de a vinde, ci lucrăm împreună cu clienții pentru a selecta cea mai bună soluție pentru necesitățile lor", spune, într-un interviu, Ștefan Blaer, CEO-ul companiei.

După mai mult de 13 ani de prezență pe piață, Best Tools a ajuns în topul companiilor de profil. Care sunt principiile pe care s-a bazat și se bazează compania ?

Compania se bazează pe principii bine stabilite încă de la înființare, în care calitatea premium se confundă cu Best Tools la toate nivelurile, acaparând întreg ansamblul firmei: produse, servicii, comunicare cu clienții și colaboratorii etc. Dar calitatea produselor nu este de ajuns. Oamenii din companie sunt cei care interacționează cu clienții, de aceea sunt de părere că aceștia sunt cei mai importanți. Trebuie să existe un echilibru între calitatea produselor și cea a angajaților. Iar când discutăm despre servicii, evident, priceperea și implicarea oamenilor din companie sunt cei mai importanți factori.

Care au fost provocările cu care s-a confruntat compania de-a lungul anilor și cum ați reușit să vă mențineți ritmul de creștere a afacerilor?

Desigur, au fost și momente mai puțin plăcute din care, ca aproape orice antreprenor, am învățat. De exemplu, bazându-mă pe experiența deja acumulată până în pragul crizei economice, am fost destul de inspirat în modul în care am decis să evolueze compania. Criza nu ne-a prins cu stocuri foarte mari, de exemplu, iar în perioada recesiunii și în perioada premergătoare am manifestat prudență cu privire investiții și expuneri care nu erau ancorate în situația economică de atunci. Acest lucru, chiar dacă ne-a oferit o creștere destul de lentă, ne-a ferit de impactul puternic pe care acea perioadă a avut-o în cadrul altor companii.

Creșterea naturală a fost factorul pe care am pus preț, iar rezultatul a fost cel așteptat. Am luat acele decizii ținând cont de toate provocările anterioare. Iar faptul că nu am fost foarte afectați de criză ne-a permis să profităm de oportunitățile ivite în perioada de redresare a economiei.

Cât despre ritmul de creștere, acesta a fost susținut și de faptul că nu am fost rigizi. Am căutat întotdeauna să ne lărgim aria de activități, dar respectând condiția de creștere organică, sănătoasă. Suntem în prezent implicați activ în 5 domenii: grupuri electrogene, utilaje de salubrizare, managementul deșeurilor și echipamente pentru curățenie și construcții. Astfel am reușit să susținem creșterea. Nu ne-am atașat prea mult de lucrul care mergea bine, ci am căutat mereu căi de extindere. Aceasta a fost și una dintre provocările cu cel mai mare impact: Lupta de a nu ne plafona, dorința continuă de a evolua și în alte domenii.

Cum vă motivați angajații? Plănuiți să creșteți numărul angajaților în perioada următoare?

Numărul angajaților este în continuă creștere. Doar anul acesta am pus în aplicare un plan de recrutare care a fost un real succes. Am reușit să cooptăm atât oameni cu experiență, cât și tineri pe care ne-am propus să îi formăm după principiile noastre și care ne ajută într-o bună măsură prin entuziasmul lor.

Privind partea oamenilor din companie, am reușit să atingem un echilibru între experiență, entuziasm și creativitate. Și nu plănuim să ne oprim aici. Evoluția companiei atrage de la sine nevoia de forțe proaspete și oameni experimentați în aceeași măsură. Încă de la început, din 2006, echipa s-a mărit cu aproximativ 20% în fiecare an. Nevoia de oameni noi tinde să crescă. Odată cu recrutările făcute, am reușit să optimizăm oarecum organigrama companiei, astfel încât performanțele angajaților să crescă, iar rezultatul se regăsește în cifra de afaceri și profit.

Cât despre modul în care îmi motivez angajații, acesta nu respectă neapărat un model prestabilit. Formula de motivare a angajaților nu este corelată cu îndeplinirea unor praguri valorice stricte. De aici se naște și ideea de libertate în rândul lor, iar dacă angajatul este bine selectat, acesta va avea performanțe mult mai mari atunci când este pus în această ipostază decât atunci când este constrâns de reguli stricte sau norme. În plus, evităm mereu tot ce înseamnă partea de ședințe și alte activități repetitive care nu fac altceva decât să consume timp și energie. Echipa este proactivă, comunică natural și spontan atât la nivelul departamentelor, cât și la nivelul inter-departamental.

Best Tools acoperă mai multe segmente de piață precum cel industrial, al echipamentelor portabile, echipamentelor destinate închirierii și cel al proiectelor speciale. Ce presupune fiecare segment și cum le gestionați ?

Dacă până acum un an business-ul era concentrat exclusiv pe import și distribuție, lucrurile nu stau așa în prezent. Am ajuns la concluzia că trebuie să ne extindem și spre alte segmente cum ar fi producția, inovarea și conceperea de soluții smart. În Best Tools Company, toate aceste segmente sunt strâns legate de managementul deșeurilor. Producerea platformelor subterane de colectare a deșeurilor este rezultatul unei perioade în care ne-am axat pe inovare, iar soluțiile smart vin în susținerea acestui produs.

În același timp, am și ramificat departamentele care activează în sectoare de nișă. Astfel am creat, de exemplu, servicii de închirieri generatoare. Ne-am folosit de experiența acumulată în timp în acest domeniu și am exploatat oportunitatea.

Care sunt planurile de dezvoltare a companiei pentru perioada următoare? Aveți proiecte noi pe care să le implementați?

Din punct de vedere ideologic, compania va continua pe același trend, caracterizat printr-o gândire deschisă către necunoscut, cu spontaneitate în fața oportunităților, cu o doză normală de precauție. Suntem extrem de interesați de dezvoltarea managementului deșeurilor în România, de unde sunt de părere că avem multe lucruri bune de dobândit.

INTERVIU CEO Best Tools: Nu forțăm lucrurile de dragul de a vinde

Încercăm să consolidăm cotele de piață a produselor pe care le importăm și să acoperim cât mai bine sectoarele public și privat. Desigur, o dezvoltare organică a tuturor diviziilor din companie este și ea mereu în prim-plan. Intenționăm să ne extindem aria teritorială în Europa de Est atât cu platformele de colectare, cât și cu service-ul și închirierile de grupuri electrogene. Ultimul an a fost promițător în acest sens.

Cât despre proiectele pe care vrem să le implementăm, pot spune că suntem pe calea cea bună. Așa cum am spus și anterior, în ultimul an am reușit să proiectăm și să implementăm primul sistem gândit și realizat de oamenii din companie. Este vorba despre platformele subterane de colectare a deșeurilor.

Platformele subterane reprezintă, la nivel operațional și nu numai, intrarea Best Tools Company în linia producătorilor, o evoluție de la statutul de importator și distribuitor. Dar asta nu înseamnă că segmentele de bază au fost lăsate în urmă.

Cum ați caracteriza piața în care evoluați – evoluția de până în prezent și perspective?

Piața în care activăm, la fel ca și aproape toate celelalte, este foarte concurențială. Se simte destul de des și sensibilitatea la factorii politici și economici, incertitudinea fiind uneori cel mai potrivit termen de caracterizare. Cât despre perspective, cred că piața va evolua ca și până acum, în aceeași marjă. Îmi place să fiu realist și să am o gândire obiectivă, de aceea îmi impun target-uri realizabile. Principalul obiectiv este să avem o creștere a cotei de piață mai accentuată a fiecărui segment, în comparație cu creșterea impusă anual de piață.

Cum vedeți concurența cu alți jucători de pe piață și ce strategie ați adoptat pentru a vă diferenția de competitori?

Concurența este foarte puternică, dar acest lucru nu face decât să ne motiveze să oferim servicii și produse de calitate și să ne perfecționăm. Cât despre factorii de diferențiere,  încercăm să venim cu soluții care sunt orientate către nevoile clientului și nu către câștigul nostru și atât. Creăm astfel relații strânse cu aceștia.

Ce înseamnă conceptul Smart City și care ar fi soluțiile pentru ca un oraș din România să devină un oraș smart?

Din punctul meu de vedere, conceptul Smart City este foarte ușor de definit: Folosirea tehnologiei moderne cu scopul de a crea un mediu interactiv pentru locuitorii unui oraș. Exploatarea  tehnologiei pentru a facilita bunăstarea unei comunități, prin crearea unei legături între toate componentele de administrare ale unui oraș, toate acestea având la bază conceptul IOT (internet of things). Un smart city este un oraș interactiv, iar scopul final este o normalitate a viitorului pentru locuitori, un viitor care este deja considerat, pe bună dreptate, prezent în unele orașe din Occident și nu numai.

Conceptul ”smart” trebuie să acapareze toate segmentele unui oraș, inclusiv cel al managementului deșeurilor. Iar în această direcție am decis să ajutăm și noi prin crearea platformelor subterane de colectare a deșeurilor și a unor solutii software care integrează toate operatiunile de colectare, cu beneficii atât în randul comunităților, cât și în rândul operatorilor locali.

Cum selectați partenerii cu care colaborați?

Suntem și am fost mereu în căutarea producătorilor din clasa premium. Iar acest lucru nu doar de dragul de a ne asocia cu numele unor companii importante, ci pentru că acești producători sunt cu adevărat inovatori în domeniile în care activează. Pe lângă faptul că stabilesc trend-uri și caută mereu să își îmbunătățească produsele, producătorii cu care colaborăm sunt și foarte implicați în serviciile after-sales, oferindu-ne toate informațiile adiacente, suport, training, piese de schimb etc.

Dacă la începutul activității eram foarte fericiți să avem un anumit produs important în catalog, acum ne interesează mult mai multe aspecte care vin în susținerea produsului, care accentuează calitatea acestuia. Pot spune acum, după atâția ani, că legăturile noastre cu producători premium de renume ne-au ajutat extrem de mult, dar nu neapărat din punct de vedere al imaginii, ci mai mult legat de performanță. Fiind dealer exclusiv al unor companii de prestigiu, Best Tools a trebuit să se ridice la nivelul calitativ al acestora.

Ținând cont de aceste aspecte, punem accent pe conceptul de ”Total cost of ownership”. Ne interesează ca, la finalul colaborării și chiar și după acest punct, costurile clienților să fie mai mici. Iar acest lucru este posibil doar prin intermediul producătorilor premium, cu acoperire mondială, care oferă produse eficiente atât în operare, cât și din punct de vedere al consumului și al impactului asupra mediului, cu suport puternic pe partea de service, after-sales, stocuri, piese de schimb etc.

Cum vă fidelizați clienții?

Fidelizarea vine organic. Modul în care interacționăm cu clienți încă din faza premergătoare achiziției le inspiră încredere. Cunoștințele dobândite în anii de activitate ne ajută să le prezentăm clienților informații prețioase despre produsele pe care le distribuim și să le oferim consultanță în legătură cu echipamentele de care au nevoie. Nu forțăm lucrurile de dragul de a vinde, ci lucrăm împreună cu clienții pentru a selecta cea mai bună soluție pentru necesitățile lor.

Livrările rapide, flexibilitatea la preț și pachetul de servicii after sales (termeni de intervenții mici, piese de schimb pe stoc, call center non stop etc.), toate acestea sunt soluții care le demonstrează clienților implicarea cu care îi tratăm, iar încrederea lor nu întârzie să apară.

În plus, clienții găsesc la noi soluții profesionale complete. Am devenit în timp un integrator de proiecte. Îi este mult mai ușor clientului să colaboreze cu noi atunci când știe că ne putem ocupa de tot ansamblul proiectului.

În acest moment, compania este prezentă în București, Oradea și Cluj, dar aveți practic operațiuni la nivel național. Detaliați.

Compania este deja prezentă cu sedii în aceste 3 orașe. În București se află sediul central, care ne aparține și unde este și depozitul, laboratorul service și echipamentele de testare. în planul de extindere avem în vizor și alte orașe importante din țară, cum ar fi Iași, pentru a acoperi mai bine zona Moldovei.

Noi livrăm produsele în toată țara, dar și în țările din zona de Est a Europei. Ne axăm foarte mult pe serviciile after-sales, de aceea am investit mult în autolaboratoare mobile. Prin intermediul acestora, tehnicienii Best Tools sunt capabili să rezolve orice problemă apărută la echipamentele distribuite de noi și nu numai, oriunde în țară sau în țările emergente din proximitate. Avem peste 15 în momentul de față, dar numărul acestora, la fel ca și cel al angajaților, este în creștere. Scopul final este ca timpii de intervenție să fie cât mai mici, iar calitatea cât mai ridicată.

Ce așteptări aveți pentru acest an în privința cifrei de afacere și a profitului?

Din previziunile mele, luând în calcul contractele deja semnate și cele care sunt în procesul premergător semnării, cred că vom avea o creștere mai accentuată față de ultimii 3 ani. Preconizez o cifră de afaceri de peste 10 milioane de euro și un profit similar în procente cu cel din anul anterior. Am observat că, încă din 2006, nu ne abatem de la tendința de a ne dezvolta regulat, cu creșteri mai accentuate la finalul ciclurilor de 2 ani.

viewscnt

Informaţiile publicate de Profit.ro pot fi preluate doar în limita a 500 de caractere şi cu citarea în lead a sursei cu link activ. Orice abatere de la această regulă constituie o încălcare a Legii 8/1996 privind dreptul de autor.

Afla mai multe despre
best tools
stefan blaer
interviu