Cum arată contextul economic internațional, regional și național, dar și care sunt perspectivele asupra riscului de credit comercial, sunt câteva dintre subiectele abordate și în cadrul celei de-a doua ediții a conferinței Safe Cash-Flow - Soluții pentru susținerea creditului comercial, organizată de Banca Transilvania și Coface România, la Cluj.
„Noi încercăm să dezvoltăm această parte a pieței, să găsim alternative de finanțare, de dezvoltare a businessurilor. Vin vremuri interesante. Vedem deficitul bugetar în creștere, plățile în multe sectoare în întârziere, așa că trebuie să avem mult mai mult grijă de cash-flow-ul nostru și de ciclul operațional”, spune Omer Tetik, director general al Băncii Transilvania, cea mai mare bancă din România după active (162 miliarde de lei, plus 21% față de anul precedent,)
Bogdan Nichișoiu, director analiză financiară și rating în cadrul Coface România, subliniază că cel mai important element de luat în considerare în momentul de față este factorul geopolitic, amprenta lui asupra a tot ce înseamnă sistemul energetic, inflație și costul banilor fiind „extrem de material”.
28 mai Maratonul Fondurilor Europene
4 iunie Eveniment Profit.ro - Piața imobiliară între șocuri și oportunități - Ediția a V-a
În același timp, continuă el, analiștii financiari se concentrează în momentul de față pe creșterea inflației, costul banilor și redefinirea rolului statului în economie.
„Însă, o să joc puțin diferit. Cuvântul ăsta diferit e numitorul comun al opiniei mele pentru că lumea în care trăim în momentul de față este o lume care se schimba, diferită față de ceea ce generația noastră a trăit în decada ante-pandemică. Modelul de creștere economică este structural, aș spune chiar generațional diferit de ceea ce am avut cu 10 ani în urmă”, mai spune Nichișoiu.
El adaugă că sunt trei variabile fundamentale care impactează acest model de creștere – energia, dividendul păcii și costul banilor: „Europa a fost clădită, mai ales în spațiul industrial, în ultimii 30-40 ani, cu această paradigmă că energia este abundentă, predictibilă ca preț și cantitate, lucru pe care, în momentul de față, nu-l mai stăpânim.
A doua variabilă care se schimbă fundamental din păcate e dividendul păcii, pe care l-am pierdut. Dacă ne uităm pe alocările bugetare ale statelor din regiune, în zona cheltuielilor militare aveam, în 2014, în Polonia, 1,8% din PIB în zona militară, acum sunt la 4%. România avea 1,4% în 2014, acum are aproape 2,5%. Când pun un punct procentual din PIB în zona de cheltuieli militare înseamnă că l-am luat din zona de educație, investiții publice, intervenție socială. Deci iată cum în Europa, inclusiv în România, am pierdut dividendul păcii”, precizează acesta.
Despre cel de-al treilea factor, costul banilor, Nichișoiu afirmă că, în ultimul deceniu pre-pandemic, România era obișnuită cu un capital care era foarte competitiv ca și cost de lucru, iar acum reprezintă o provocare, având în vedere nivelul dobânzilor.
Așadar, în modelul de creștere economică, Europa, inclusiv România, este într-o altă paradigmă, într-o realitate diferită. La fel de diferită, adaugă el, este și lupta împotriva inflației.
„Europa, inclusiv România, este mai predispusă astăzi la o inflație mai mare. De ce? Pentru că avem un proces de deglobalizare care creează această multipolaritate a spațiului economic, lanțurile de aprovizionare sunt gripate, iar energia mult mai volatilă, chiar dacă în ultimii 2 ani am reușit să evităm o criză, un șoc.
Totuși volatilitatea este măsurată în 2023 ca fiind de trei ori mai mare decât ceea ce am avut în ultimii 10 ani pre-pandemici, dincolo de faptul că este la un cost mai ridicat pentru spațiul corporativ.
În ultimul rând, avem rolul statului în economie, care în Europa nu mai este liberal, ci avem un stat ca un erou mitologic, ca un atlas care susține bolta cerească și a trebuit și în pandemie și în șocul energetic din 2022 să vină să susțină spațiul corporativ. E un fel de big government is back”, mai spune Nichișoiu.
El observă și o creștere mai accelerată a creditului comercială față de creditul bancar în ultimii 15 ani de la o rație de 3,2 în urma cu 15 ani pana la aproximativ 4,8 in prezent, dar și o creștere a termenelor de încasare pana la aproximativ 95 de zile in medie, ceea ce înseamnă o presiune pe trezoreria operațională a companiei dar in acelasi timp un capital de încredere pe care antreprenorii si-l acorda reciproc lucru care reprezintă o oportunitate de creștere substanțială.
Ioana Neacșu, Director Departament Factoring în cadrul Băncii Transilvania, menționează faptul că deși contextul economic este unul provocator, aplicând politici corecte de gestionare a creditului comercial și folosind instrumentele adecvate, precum factoringul sau asigurarea de risc de neîncasare, antreprenorii pot scăpa de grija încasării creanțelor din piață și se pot concentra pe dezvoltarea businessului și fructificarea oportunităților de creștere ce apar în piață.
Contextul dificil aduce și oportunități
Tiberiu Moisă, Director General Adjunct MidCorporate & IMM în cadrul Băncii Transilvania, subliniază însă oportunitățile aduse de contextul actual și cum poate România să beneficieze cât mai mult de acestea.
Primul aspect important la care face referire Tiberiu Moisă este legat de modul în care se schimbă rolul statelor în capitalism.
„În ultimii ani, mai ales odată cu pandemia, dar și înainte dacă ne amintim de criza datoriilor suverane sau cea din 2008-2010, iar ulterior dobânzile foarte mici, vedem că, de fapt, statele au intervenit din ce în ce mai mult prin programe economice, încercând într-un fel sau altul să stimuleze activitatea.
În pandemie, deja acest intervenționism era aproape acceptat la nivel general, toate statele s-au grăbit să vină cu programe care să redea încrederea, pentru că acesta e lucrul cel mai sensibil, care ne face să derulăm business împreună, să investim, să cumpărăm”, precizează Tiberiu Moisă. Ca urmare, arată el, există o acceptare generalizată la nivelul economiilor că statele, într-un fel sau altul, trebuie să arate calea, să catalizeze către o anumită direcție, să vină cu programe, ceea ce face și România. „Pe scurt, statele vor încerca în continuare să intervină în economie în așa fel încât noi să fim catalizați, stimulați să ne îndreptăm într-o anumită direcție”, adaugă acesta.
Directorul BT remarcă impactul avut de războiul din Ucraina asupra economiilor, dar și oportunitățile care se nasc pe fondul acestui conflict, estimând că România să beneficieze de ele.
„Tot auzim vorbindu-se de oportunitatea de a participa la reconstrucția Ucrainei în momentul în care acest conflict se finalizează. Tot vorbim despre faptul că ceea ce se întâmplă la nivel mondial din punct de vedere geopolitic cu aceste blocuri economice care se profilează reprezintă și ele o oportunitate pentru România, să devina un loc foarte interesant din punct de vedere logistic, energetic, agricol și industrial. Cu alte cuvinte, pare că România se află într-o situație favorabilă atât din punct de vedere geografic, cât și cronologic”, afirmă acesta.
Însă, continuă Moisă, mentalitatea românilor poate fi un impediment în a beneficia de aceste oportunități: „De când ne știm, cel puțin istoria modernă din ultimii 30 ani, pentru România viitorul și ideea de business mergea de la est la vest, așa sunt rutele comerciale, așa arată importul sau exportul. România are o activitate care se întâmplă preponderent de la est la vest. Tot ceea ce înseamnă infrastructură trebuie gândită de la est la vest, autostrăzi care să plece din Estul României, să străbată Transilvania, să ajungă în Ungaria și de acolo în Estul Europei. Suntem vecini cu acest război de doi ani de zile, tot discutăm de ceea ce ar putea fi ca oportunitate peste câțiva ani, dar noi nu suntem pregătiți să înțelegem aceste lucruri”.
Oficialul BT atrage însă atenția că Ucraina reprezintă, din păcate, „o mare necunoscută” pentru România.
„Noi nu știm nimic despre ei, ei nu știu nimic despre noi. Suntem ca uleiul și apa. Avem mult mai multe în comun cu toți ceilalți vecini, dar nu cu Ucraina. Oricâte oportunități am avea și oricâte ne-ar pune în față istoria, dacă noi nu avem deschiderea și înțelepciunea să începem să învățăm unii despre alții, va fi foarte greu să facem business, pentru că niciodată businessul nu se face acolo unde nu există legături sociale sau culturale, acolo unde nu avem un anumit confort unui cu alții. E foarte greu să faci business cu persoane pe care le socotești străine”, subliniază acesta, adăugând că România are o oportunitate foarte mare din punct de vedere economic ca în următorii ani să devină un partener puternic și viabil de business pentru Ucraina.
„Însă, nu vom putea prinde aceste oportunități dacă nu începem să ne gândim altfel la acest lucru. Și noi, în bancă, înțelegem acum mai bine că trebuie să ne pregătim pentru acest lucru dacă vrem să facilităm din punct de vedere financiar ceea ce poate veni în anii următori, trebuie să fim la un nivel mult mai ridicat de înțelegere a ceea ce înseamnă vecinii României. Dacă începem să înțelegem că în jurul României sunt oportunități fantastice, s-ar putea ca în anii următori să vedem antreprenori români care pot gestiona acest val și să-l fructifice foarte bine”, completează Tiberiu Moisă.
Așadar, adaugă el, dacă România vrea să aibă un rol mai important în ceea ce privește planul de reconstrucție al Ucrainei, nu doar o verigă neînsemnată pe un lanț valoric, trebuie să se pregătească pentru acel moment.
„Dacă nu ne pregătim, nu o să-l fructificăm la adevăratul potențial. Și aici cred că e o chestiune ce ține foarte mult de mindset, de paradigmă mentală. Dar s-ar putea să vedem România conectată în următorii ani nu doar de la est la vest, ci și de la sud la nord”, mai spune acesta.
În ceea ce privește sectoarele economice ale România, Moisă afirmă că acestea „întotdeauna vin și pleacă de pe versantul însorit”, în funcție de diferite aspecte, și dă exemplu domeniul agriculturii, unde rezultatele se văd în funcție de an, de vreme, de situația prețurilor, iar de câțiva ani de ce se întâmplă cu cerealele din Ucraina. Așadar, fermierii sunt fie optimiști, fie pesimiști în funcție de aspectele enumerate anterior. Anul acesta, pentru fermieri, emoțiile vin mai degrabă din zona de preț, la cât vor reuși să valorifice producția.
„Însă, cu siguranță, în România tot ce ține de energie, de industriile noi, IT, tehnologie, digitalizare, modernizare, au un mare potențial. Tot ce tine de infrastructură pentru că, după 30 de ani, am reușit performanța să avem în continuare totul de construit de acum încolo.
Deci, din acest punct de vedere, partea bună a lucrurilor e că avem foarte mulți ani de muncă, iar ăsta va fi un stimulent transversal pentru toată economia”, mai spune acesta.
Miza investițiilor și acumulării de capital
În opinia sa, este o chestiune de gestionare, de management, de cum reușește fiecare business să aibă o propunere decentă, profitabilă, să-și gestioneze bine costurile și să fie în același timp și atent la investiții. „Aș spune că o chestiune care ne ține departe de versantul însorit, chiar și atunci când suntem pe un sector foarte bun și foarte bine văzut, e că investim foarte greu, acumulăm lent capital și intrăm în planuri investiționale și mai greu. În 4 ani de derulare a programului IMM Invest, 80% din fonduri s-au dus în capital de lucru și acesta este, în continuare, interesul tuturor. Foarte puține proiecte de investiții. Chiar dacă ești într-un sector care are o perspectivă favorabilă, în absența investițiilor vei fi mereu doar într-un joc de supraviețuire. Fără investiții nu o să călătorim foarte departe și o să rămânem o verigă tranzitorie într-un lanț valoric al altora”, remarcă Moisă
Alina Popa, country manager Coface România, lider în asigurare de credit comercial pentru afaceri, continuă propune ca soluție și asigurările de risc de credit, care pot ajuta businessurile locale.
Ea afirmă că asigurarea riscurilor de neîncasare creanțe presupune un contract de asigurare prin care o companie ca și furnizor-creditor transferă riscul de neîncasare a creanțelor pe care le are de încasat din piață către asigurator: „Când vorbim despre faptul că asigurarea ar fi scumpă depinde și la ce ne raportăm. Polița noastră destinată IMM-urilor de exemplu pornește de la un cost de 12.000 de lei pe an. E scump sau nu în funcție de marja pe care o avem, adică ce cifră de afaceri ar trebui să generăm ca să acoperim pierderea respectivă.
La o marjă de 5%, care e destul de generoasă, pentru a fi acoperită o pierdere de doar 100.000 de lei e necesară o cifră de afaceri de 20 de ori mai mare. Putem să comparăm costul asigurării și cu cât ne-ar costa să facem intern aceste servicii pe care le face o instituție financiară”, spune Popa.
Ioana Neacșu a completat subliniind importanța lichidizării creanțelor pentru sănătatea companiei și faptul că în piață există soluția de factoring ce integrează toate serviciile necesare, asigurare, finanțare, administrare și colectarea de creanțe, pentru a gestiona corect provocarea creditului comercial pentru o companie.
Soluții concrete pentru gestionarea riscurilor și experiența antreprenorilor
Cea de-a doua parte a conferinței s-a concentrat pe soluții de gestionare a riscurilor de credit comercial, atât din perspectiva antreprenorilor, care au deja în implementare astfel de soluții, dar și din perspectiva asiguratorilor și a bancherilor.
Vasile Pădurean, fondator Grup universal, cu activitate în mai multe domenii precum producția de lenjerie și alimente, subliniază importanța creditului comercial mai ales în activitatea de producție și face referire îndeosebi la factoring.
„Când vorbim de activitatea de producție, vorbim de ciclu foarte lung. Ca să vând de 1 milion marjă pe lună, am nevoie de 5 milioane blocate în sistem, în toată categoria mijloacelor circulante care sunt formate din casă, conturi bănci, stocuri de materii prime și produs finit și soldul clienților.
Cum finanțezi aceste categorii? Cum finanțezi acest sold și blocaj, care e o regulă la activitatea de producție în special? Printr-un credit comercial și furnizor. Lanțul bani-marfă- bani e bine să fie cât mai scurt. Ca să poți finanța și să rămâi în piață ai nevoie de cineva care poate să-ți acorde credit. De ce? Furnizorul în principal, care îți dă cu plata la termen, și de o bancă, care îți suplimentează deficitul de cash printr-un credit sub diverse forme”, precizează acesta, adăugând că o companie are nevoie de credit de la bancă pentru a putea accesa credit furnizor. Banca certifică credibilitatea în fața oricărui partener de business.
„Factoring-ul este unul dinte produsele cele mai practice de finanțare imediată și care îți garantează încasarea în proporție de 70-80%”, subliniază acesta.
Andrei Bruja, director departament juridic Bioeel, companie farmaceutică, afirmă că de acum 15-20 de ani au început implementarea unui sistem riguros de risc management.
„Este important să implici în acest sistem toți colegi care au legătură cu vânzarea și încasarea. E foarte important ca toți să aibă cunoștințele de bază.
Prin sistemul pe care l-am creat construim limita de credit, creditul comercial al unui client, avem un ciclu de risc care în urma unor analize financiare creăm o limită inițială, o asumare inițială a unui credit comercial. Ulterior, împreună cu colegii de la vânzări și clienții, începem să creăm limita de credit, accesăm o asigurare de credit comercial, încercăm să constituim garanții.
În ultimii 5-7 ani nu am avut absolut nicio creanță neîncasată. Așa că, a funcționat acest sistem”, precizează acesta.
Ștefan Ceapă, director adjunct Factoring în cadrul Băncii Transilvania, aduce în discuție importanța predictibilității într-o economie care este tot mai impredictibilă, mai ales în urma evenimentelor din ultimii ani.
Astfel că, Banca Transilvania depune eforturi consistente în a putea oferi clienților săi predictibilitatea necesară pentru a-și putea dezvolta afacerilor.
„Predictibilitatea nu este ceea ce ne gândeam acum câțiva ani că înseamnă, adică niște indicatori pe care să-i citim sau niște relații pe care să putem să le construim bazându-ne pe niște informații care vin dinspre bancă și nu înseamnă nici măcar cunoștințele tehnice cu care venim din școală.
Predictibilitatea în ziua de astăzi înseamnă să învățăm împreună, să fim atenți la semnalele pe care le primim, și noi de la voi și invers, și mai înseamnă și să știm că ziua de mâine vine cu câteva certitudini, a faptului că banii se întorc înapoi, relațiile cu care lucrăm sunt tot acolo și mâine, și că ne putem baza pe oamenii cu care lucrăm”, spune acesta.
Și atunci, continuă el, este bine să existe o plasă de siguranță, care poate fi construită doar împreună. Nu există o soluție standard aplicabilă oricărui business.
„Factoring-ul nu e despre standard. Niciodată nu o să veniți la bancă și o să vi se ofere o soluție ready-to-take, pentru că așa cum nicio companie nu seamănă cu cealaltă, nicio facilitate de finanțare n-ar trebui să semene cu alta. Fiecare facilitate ar trebui să se plieze pe nevoile specifice ale fiecărei companii, care sunt diferite pentru ca si companiile sunt diferite.
Și asta încercăm noi să facem, să construim această idee de predictibilitate fiind foarte flexibili și încercând să creionăm și să dimensionăm facilitățile și condițiile în care se derulează acea facilitate. Iar asta putem face foarte bine dacă există un dialog foarte deschis între noi și partenerii noștri”, precizează Ștefan Ceapă, care nu consideră însă că factoring-ul este o soluție bună pentru orice situație, tocmai de aceea există și alte soluții de finanțare în piață.
„În zona de factoring sunt produse în care putem integra o asigurare de neplată și astfel să vă putem oferi un produs care să acopere toată zona asta de creanțe comerciale, dar putem să facem și doar componenta de finanțare, gestiune și monitorizare a creanțelor”, completează acesta.
Factoring-ul presupune, adaugă el, curajul băncii de a intra într-o relație comercială și de a cumpăra practic dreptul de creanță pe care partenerul său îl are către cei care livrează.
„Vorbim despre transferul unei relații comerciale de la cel care livrează către bancă, banca fiind cea care va aștepta termenele de plată pentru a încasa creanțele care sunt generate de respectiva relație comercială. Și, în felul ăsta, contribuim la lichiditatea companiei.
În cadrul unui produs de factoring, pe lângă componenta de finanțare, vine componenta de asigurare de risc de neîncasare, pe care o facem împreună cu cei de la Coface și poate la fel de importantă este componenta de colectare pe care o facem și componenta de management de creanță. Cu ce venim noi în plus? Cu informații și cu semnale de alarmă pe care le observăm la nivel de portofoliu și, câteodată, la nivel granular”, explică Ștefan Ceapă.
Miruna Răileanu, director comercial în cadrul Coface România, afirmă că în cadrul asigurării de credit comercial, compania asigură două riscuri, cel de neplată prelungită și insolvența debitorilor.
„Noi mergem pe un contract în general pe 12 luni, în care clienții pot să-și asigure atât vânzările domestice, cât și exportul și se asigură toate facturile care intră în aceste 12 luni.
Observăm că există o cerere mai mare pentru astfel de produse. Educația financiară pe care am făcut-o și noi în ultimii 10-15 ani se vede un pic în piață”, spune aceasta.
Ciprian Jacotă, director general adjunct al Prodvinalco, unul dintre liderii naționali din industria băuturilor alcoolice, arată cât de importantă a fost în dezvoltarea businessului său asigurarea creanțelor, mai ales într-un context de piață dificil, cum a fost cel din ultimii aproape 5 ani.
„Au fost niște provocări extraordinar de mari. Asigurarea creditelor este una dintre cele mai importante măsuri pe care le-am luat. Noi suntem plătitori și de acciză, jumătate din prețul produselor pe care le vindem e acciza. Marja e cea mai mic din piața noastră și atunci, cel mai important sau o decizie foarte importantă, a fost să ne asigurăm creanțele. E o cheltuială bugetată, știi exact la ce să te aștepți, poți să-ți construiești bugetul foarte ușor ținând cont de acest aspect și să te concentrezi pe business. Businessul tău nu e să stai tot timpul stresat dacă vin sau nu banii. Avem limite interne pe care le stabilim la clienții noștri, politici de penalizare dacă se depășesc termenele de plată. Dar e o colaborare comună pentru a asigura creanțele și că banii vin acasă”, spune Ciprian Jacotă.
Daniel Șologon, director general Cemacon, firmă producătoare de blocuri ceramice, spune însă că asigurarea de credit, pentru ei, reprezintă un instrument de ultimă instanță.
„Am pornit de pe marginea insolvenței în 2011 cu probleme foarte mari financiare și cu cash-ul mereu pe minus și am ajuns să fim foarte bine capitalizați, cu proiecte de dezvoltare foarte mari. În perioada de început cash-ul era cu adevărat viața, puneam foarte multă presiune pentru încasare în avans. Așa ne finanțam. Noi am fost într-o restructurare de datorie foarte vastă pe care am traversat-o cu bine, dar, în acea perioadă, a trebuit să ne auto-finanțăm, iar la un moment dat pe acest drum am abordat asigurarea de credit comercial, pe care am privit-o la început ca pe un cost, dar ne-am dat seama că poate să fie și un instrument care să ne ajute să creștem afacerea.
Am făcut asta într-o anumită perioada, într-un mod foarte specific și ne-a prins bine la momentul respectiv și am ieșit în câștig. Asigurarea de credit e un instrument de ultimă instanță. Noi așa îl privim, mai ales că activăm într-o piață unde creditul comercial e norma, regula”, povestește Daniel Șologon.
