„Este clar pentru toată lumea că urmează o perioadă de restrângere a consumului în urma creșterii prețurilor și, în unele cazuri, reducerii veniturilor, în cazul disponibilizărilor din aparatul administrativ, dar probabil și din mediul privat. Apar mari provocări în ceea ce privește creșterea, în condițiile în care, în ultimii ani, toată lumea a fost axată pe creștere de cotă de piață și acoperire de noi teritorii.
Va începe o bătălie a prețurilor care va fi susținută de promoții peste promoții, oricum vânzarea prin promoții a crescut în toți acești ani. Într-o piață competitivă, în condițiile în care consumul scade, bătălia pe preț prin promoții va cunoaște cote alarmante”, a declarat Ionuț Valeriu Corniciuc, owner IPP Holding, la emisiunea Profit Live, realizată pe Prima News TV de Profit.ro, de luni până joi, de la ora 11.00.
El a explicat că, deși promoțiile rămân o metodă eficientă de diferențiere, ele nu pot compensa pe termen lung diminuarea puterii de cumpărare. Într-o piață în care bugetele consumatorilor se micșorează, strategiile trebuie adaptate nu doar pentru a vinde mai mult, ci și pentru a rămâne profitabile. În acest context, companiile recurg la ajustări precum mutarea ofertei către produse mai ieftine sau reducerea gramajelor.
„Promoțiile sunt o variantă de a te diferenția de competitori, iar piața românească este o piață care se maturizează din ce în ce mai mult. Acum, când consumul scade și disponibilitatea cumpărătorilor este restrânsă, mai apare o posibilitate de a menține vânzările: mutarea ofertei sortimentale către produse mai ieftine. O altă variantă este micșorarea gramajelor”, a explicat Corniciuc.
El subliniază că adaptarea ofertelor este o reacție firească a producătorilor și brandurilor în fața scăderii coșului de consum, cu scopul de a-și păstra poziția în piață și de a fi pregătiți pentru o eventuală revenire economică.
Comparativ cu perioadele anterioare de recesiune, mediul de business actual este mult mai competitiv. Există mai mulți jucători în fiecare categorie, branduri consolidate și un nivel de sofisticare mai ridicat în strategiile de marketing. Această complexitate se reflectă și în modul de comunicare cu consumatorii, unde integrarea dintre mediul fizic și cel digital devine o necesitate, nu doar o opțiune.
„Diferența este că, față de ultima recesiune sau contracție a economiei, piața este mai competitivă. Sunt mai mulți jucători pe fiecare categorie, mai puternici dacă s-au consolidat, iar modalitatea prin care îți faci loc în coșul cumpărătorului este din ce în ce mai sofisticată. Ofertele pieței de retail marketing, de a obține un avantaj competitiv, s-au sofisticat și ele”, a explicat el.
Ionuț Corniciuc arată că direcția dominantă este combinația dintre comerțul fizic și cel online, pentru a livra oferte cât mai personalizate și relevante. Tehnologia devine astfel un pilon esențial al transformării, permițând o comunicare directă și eficientă cu consumatorul.
„Tehnologia împinge foarte mult limitele în ceea ce privește comunicarea și comerțul. Comunicarea personalizată, ofertele cât mai targetate și precise sunt posibilități care cresc de la an la an. O noutate, care crește accelerat, este retail media — posibilitatea de a targeta ofertele și a comunica către cumpărător în mediul în care are loc tranzacția, în retail, în magazinele fizice, în combinație cu comerțul online”, a spus el.
Un element-cheie în acest proces este cardul de fidelitate, devenit între timp poarta retailerului către universul comportamental al cumpărătorului. Datorită datelor colectate, retailerii pot face oferte mult mai exacte și relevante pentru fiecare client.
„Astăzi, posibilitatea de a cunoaște cine ce a cumpărat din magazinul tău, prin intermediul cardurilor de fidelitate, deschide posibilități pentru oferte cât mai precise către acei cumpărători și o legătură cât mai bună între efortul de comunicare și efectul în vânzare. Cardul de fidelitate e, de fapt, poarta retailerului către lumea shopperului”, a subliniat acesta.
El a explicat că digitalizarea a transformat aceste instrumente, care nu mai sunt simple carduri din carton, ci aplicații mobile integrate. Acestea permit nu doar urmărirea comportamentului de cumpărare, ci și trimiterea unor oferte personalizate, în timp real, direct pe telefonul clientului.
„Ele astăzi nu mai sunt fizice, adică nu mai sunt din carton. Sunt înlocuite de aplicații. Iar pentru retailer și pentru marketer, odată acea aplicație ajunsă în telefon, deschide posibilități foarte interesante pentru cunoașterea cumpărătorului și mai ales pentru comunicarea cu acel cumpărător, în ceea ce privește mesaje de publicitate și oferte personalizate”, a spus el.
În opinia sa, personalizarea ofertelor nu mai este doar un avantaj competitiv, ci o condiție de eficiență. Într-un mediu cu presiune mare pe marje și profitabilitate, retailerii trebuie să știe exact cui reduc prețul și cât, pentru a-și optimiza costurile.
„Reducerea de preț înseamnă o micșorare a profitabilității. Este foarte important cât reduci și cui, astfel încât să reduci optim, să nu dai mai mult decât e nevoie, ci cât să-l convingi să opteze pentru tine. Lucrul ăsta nu era posibil atunci când oferta o făceai către oricare cumpărător, indiferent de vârstă, venit sau sex”, a declarat Corniciuc.
Deși multe companii au investit deja în digitalizare și aplicații de fidelizare, Ionuț Corniciuc consideră că gradul de sofisticare real este încă redus. Inteligența artificială abia începe să fie utilizată la scară relevantă, iar piața are un potențial uriaș de optimizare.
„Gradul de sofisticare și automatizare a aplicațiilor este încă la început. Este adevărat, toată lumea are o aplicație de fidelizare, însă există încă foarte mult loc de îmbunătățire. Există aplicații care încearcă să unifice toate aplicațiile existente pentru a ușura experiența cumpărătorului și a optimiza ofertele brandurilor. Inteligența artificială ajută și va ajuta foarte mult într-un mediu extrem de complex”, a explicat el.
Ionuț Corniciuc subliniază și tendința de internaționalizare a afacerilor românești din domeniul retailului și al serviciilor conexe. Creșterea economică din ultimii ani permite companiilor locale să devină actori relevanți și pe piețele din regiune.
„Economia românească a crescut continuu în toți acești ani și îi permite să fie un jucător relevant în țările învecinate. Cu excepția Poloniei, restul țărilor din jurul nostru, din zona balcanică, sunt piețe unde companiile românești pot concura. Retailerii au făcut deja acest pas, iar noi, companiile de servicii de marketing, îi urmăm în teritoriile respective”, a afirmat el.
