INTERVIU Adrian Simion: „Cu cât ești mai aproape de client, cu atât trebuie să fii mai atent să nu devii prizonierul perspectivei lui.”

Cât de bine trebuie să cunoască un avocat lumea în care lucrează pentru a putea spune că este, cu adevărat, partenerul unui antreprenor? Este întrebarea de la care am pornit conversația cu Adrian Simion, Partener în cadrul Simion Nere & Asociații.

După aproape trei decenii de profesie, perspectiva lui se construiește dintr-o experiență rară: aceea de a fi fost, ani la rând, aproape de companii în momentele lor de creștere, de transformare, de presiune și, uneori, de criză.

Am vorbit despre risc, dar nu despre riscul privit abstract dintr-un manual de drept. Despre curajul de a-l asuma atunci când merită, luciditatea de a-l recunoaște și despre rolul avocatului în a-i face consecințele inteligibile. Am traversat și prin relațiile profesionale care rezistă două decenii, prin independența care trebuie păstrată chiar și atunci când cunoști foarte bine compania clientului și am discutat despre diferența dintre o procedură care există pe hârtie și una care funcționează atunci când apare presiunea.

Iar conversația a ajuns, firesc, și la oameni, la antreprenorul care trebuie să știe ce păstrează și ce schimbă, la avocatul care trebuie să aibă curajul unui „nu” și, în cele din urmă, la caracterul celui aflat în spatele unei decizii.

Poate tocmai de aceea, discuția de față este mai puțin despre avocatură și mai mult despre judecată, responsabilitate și încredere.

Domnule Simion, după mai bine de două decenii în care ați stat foarte aproape de business, probabil că ați văzut mai multe tipologii de antreprenori decât am putea enumera. Ce separă, în opinia dumneavoastră, un antreprenor care construiește un business de unul care doar conduce un business?

Cred că apetența la risc și asigurarea afacerii, sunt două elemente definitorii ale tipologiei care poate genera o separare. Antreprenorul care construiește este de cele mai multe ori, român, cel mult la a 2-a generație, și are o relație foarte personală cu riscul.  CEO ai companiilor cu capital străin, care de cele mai multe ori doar conduc un business, replicat local, au o viteză a deciziei superioară antreprenorului român, lipsit de o asigurare a business-ului dar și de teama pierderii propriilor capitaluri, împrejurare care de cele mai multe ori poate crea dezavantaje. În acest ecosistem, un avocat bun nu elimină riscul din business, îl face inteligibil. Niciuna dintre abordări nu este, în sine, suficientă. Un business are nevoie de curaj pentru a crește, dar și de mecanisme prin care să nu transforme fiecare decizie curajoasă într-un risc inutil.Din perspectiva avocatului, aici începe adevărata valoare adăugată: să înțelegi ce risc este necesar pentru business și ce risc poate fi evitat.

Ați lucrat cu companii care v-au rămas clienți timp de 15–20 de ani. Asta înseamnă că ați văzut nu doar tranzacțiile lor bune, ci și momentele în care lucrurile au mers prost. Ce ajunge să conteze mai mult într-o relație atât de lungă: să fii avocatul care găsește soluția sau avocatul care are curajul să spună, înainte de toate, „nu”?

Da,  clienții “buni” corporate, apreciează la avocați varianta negativă a afacerii vizate, riscurile posibile asociate deciziei , ca un tool de prevenție și protecție, cu scopul de a genera profituri, cu riscuri minimale.Uneori, soluția este cea mai importantă. Alteori, cea mai valoroasă intervenție a avocatului este tocmai explicația pentru care o anumită soluție nu ar trebui urmată.

Un avocat nu este acolo doar pentru a confirma o decizie pe care clientul deja dorește să o ia. Trebuie să poată arăta și scenariul negativ: ce se poate întâmpla dacă lucrurile nu evoluează conform planului, care sunt consecințele juridice, comerciale sau reputaționale și cât ar putea costa remedierea unei probleme care putea fi prevenită.

Într-o relație de lungă durată, „nu”-ul argumentat poate fi uneori mai important decât „da”-ul. Pentru că un client nu are nevoie de un avocat care îi spune mereu că are dreptate. Are nevoie de unul care îi spune, la timp, când greșește. Echipa Simion, Nere & Asociații nu folosește întotdeauna afirmația, în relația cu clienții, iar asta ajută în mod natural la consolidarea unor relații puternice, de lună durată.

În corporate, avocatul intră adesea în cameră înaintea unei decizii importante. Uneori știe că proiectul este bun, alteori vede riscuri pe care antreprenorul nu le vede. Cât de mult trebuie să înțeleagă un avocat businessul clientului pentru a putea spune, cu adevărat, că îi este partener?

Foarte mult. Este un deziderat extrem de important în orice relație. Deciziile rapide și favorabile afacerii, se iau în prezența unei echipe de legal avizată, familiarizată cu afacerea. Nu cred că poți oferi consultanță juridică relevantă dacă nu înțelegi de ce clientul vrea să facă o anumită tranzacție, care este obiectivul comercial, cine sunt partenerii, care este mediul afacerii, cum va fi implementată decizia și ce presiuni potrnțiale pot există în jurul ei, iar problemă de business rareori aparține unei singure ramuri de drept.

O achiziție, de exemplu, în tehnologie, poate însemna simultan drept societar, contracte, concurență, fiscalitate, litigii, proprietate intelectuală sau chiar aspecte de criminalitate de afaceri. Important este să vezi legătura dintre ele.

Aici apare ceea ce eu aș numi, rolul de integrator juridic al deciziei de business al avocatului: nu tratezi fiecare problemă ca pe un compartiment separat, ci înțelegi cum se conectează diferitele riscuri juridice în jurul aceleiași decizii. Nu analizezi juridic o companie departamental atunci când riscul este unul singur pentru companie.

Și merg puțin mai departe: poate un avocat să fie prea apropiat de businessul clientului? Există un punct în care faptul că îi înțelegi atât de bine logica te poate face să nu mai vezi suficient de limpede riscurile?

Evident da, pentru că, pe lângă avizul juridic dat, știi și cum acesta este pus in practica. Paradoxal, cu cât relația este mai lungă și avocatul cunoaște mai bine businessul, cu atât riscul există mai mult. Familiaritatea este foarte valoroasă. Îți permite să înțelegi rapid contextul, să anticipezi probleme și să nu reiei de fiecare dată istoria clientului. Dar poate crea și o capcană: să ajungi să privești lucrurile exclusiv din perspectiva clientului. De aceea, apropierea trebuie însoțită de independență. Cu cât ești mai aproape de client, cu atât trebuie să fii mai atent să nu devii prizonierul perspectivei lui. Independența avocatului nu înseamnă distanță față de client. Înseamnă capacitatea de a rămâne lucid chiar atunci când ești foarte aproape de businessul lui. De aceea, majoritatea mandatelor noastre, se realizează în complementaritate cu consilierii interni ai clienților.

Ați construit, în timp, o practică în care corporate-ul și zona de business crime se întâlnesc. Din experiența dumneavoastră, care este momentul în care o problemă care pare inițial pur comercială începe să capete o altă dimensiune? Există un „red flag” pe care un antrepenor experimentat ar trebui să-l recunoască imediat?

Da, acest “red flag” poate fi generat de ”norocul” prea des in afaceri. Problemele încep să apară atunci când nu se acordă importanță detaliilor comerciale iar echipa care duce la îndeplinire contractul nu este avizată de consultantul juridic. De aceea, în zona de corporate, întotdeauna, echipa Simion, Nere & Asociații, discută în permanență nu doar cu managementul ci și cu departamentele de implementare.

Dacă o companie trece în mod repetat peste contracte neclare, excepții de la proceduri, decizii insuficient documentate sau relații comerciale care sunt greu de explicat, iar de fiecare dată lucrurile „ies bine”, nu înseamnă neapărat că sistemul funcționează. Poate însemna că riscul încă nu s-a materializat. Avocatul trebuie să înțeleagă nu doar ce decide managementul, ci și cum ajunge decizia să fie pusă în practică. Businessul se construiește în contracte, dar riscul se materializează în implementarea lor.

Companiile investesc din ce în ce mai mult în compliance, proceduri și politici interne. Dar știm cu toții că o companie poate avea toate procedurile din lume și totuși să ia decizii greșite. Unde se află, de fapt, protecția: în reguli sau în cultura organizației?

Aș răspunde că în ambele, regulile scrise, fără cultură organizațională, rămân simple documente, ignorate. Deciziile greșite se iau acolo se uită propriile reguli. Poți avea cele mai bune politici de compliance din lume, dar dacă în momentul unei decizii comerciale importante oamenii uită că acele reguli există, protecția este doar aparentă. Adevăratul test al unei organizații nu este atunci când lucrurile merg bine. Este momentul în care apare presiunea: o tranzacție trebuie închisă rapid, există un obiectiv comercial important,intri pe o piață nouă ultrareglementată, un partener devine dificil sau cineva consideră că o anumită regulă poate fi „ocolită de data aceasta”. 

Am introdus în practica noastră, sisteme de compliance real – care începe în momentul în care respectarea regulii devine mai greu de făcut decât încălcarea ei.

Ați văzut businessuri crescând, restructurându-se, intrând în dificultate, schimbând acționari sau management. Care este momentul în viața unei companii în care considerați că un avocat ar trebui să fie chemat la masă, chiar dacă încă nu există nicio problemă juridică?

Ideal, înainte să existe problema. În special în perioade de creștere, restructurare, intrare pe piețe noi, achiziții, schimbări de acționariat sau reorganizări – avocatul trebuie implicat înainte ca decizia să fie definitivă.Nu pentru a frâna businessul, ci pentru a identifica din timp lucrurile care pot deveni probleme.În momentele de presiune economică, de exemplu, pot apărea riscuri pe care compania și managementul nu le-au întâlnit anterior. Deciziile se iau mai repede, presiunea este mai mare, iar uneori limitele dintre o soluție comercială agresivă și una care generează un risc juridic important devin foarte subțiri. De aceea, diferența dintre implicarea avocatului înainte și după apariția problemei este, de multe ori, diferența dintre reacție și strategie.Un avocat ar trebui să fie întotdeauna la masă, atât la momentele de creștere pentru dezvoltarea afacerii, dar și în cele de restructurare, unde stresul economic poate genera riscuri necunoscute, pentru afacere dar și pentru management.

Mi se pare interesantă această idee: avocatul poate fi foarte important nu atunci când se întâmplă ceva, ci atunci când nu se întâmplă nimic tocmai pentru că a anticipat corect. Este prevenția juridică suficient de valorizată în businessul românesc sau încă trăim foarte mult în logica „chemăm avocatul când avem o problemă”?

Cred că lucrurile s-au schimbat, dar mai există această mentalitate. Da, firmele valoroase au avocați apropiați, proactivi, care pot avertiza riscuri în derularea unui contract, în funcționarea societății,  pot depista cauze înainte să apară problema.

În companiile mature, avocatul este tot mai mult implicat în procesul de decizie, nu doar în etapa de remediere a unei probleme.

Prevenția presupune ca avocatul să înțeleagă businessul, contractele, partenerii, modul de funcționare al companiei și felul în care sunt implementate deciziile. Asta permite identificarea cauzei unui risc înainte ca acesta să devină un litigiu, o investigație sau o pierdere comercială. Și există un paradox al prevenției: cea mai bună dovadă că prevenția juridică a funcționat este tocmai faptul că nu s-a întâmplat nimic. Cred că și valoarea serviciului juridic trebuie privită astfel: nu doar prin problemele pe care avocatul le rezolvă, ci și prin problemele pe care reușește să le împiedice.

Ați trecut prin mai multe cicluri economice și prin transformări majore ale mediului de business românesc. Ce ați observat că se schimbă cel mai greu la antreprenorul român? Modul în care ia decizii? Relația cu riscul? Relația cu autoritatea? Sau felul în care își construiește echipa?

Cea mai mare rezistență, e cea la schimbare. Dacă ceva a mers foarte  bine în ultimii 10, nu e suficient ca aceeași strategie și metodă să asigure succesul în următorii 10. Generațional, structura nouă de angajați care primește aceleași mesaje de management, receptează diferit și implementează diferit. Deciziile de management trebuie să fie adaptate noilor generații, care évident, văd riscul diferit. De cele mai multe ori, în mod corect, evită relațiile de risc și de autoritate. O companie care a crescut în jurul unei persoane poate avea nevoie, la un moment dat, să treacă de la modelul deciziei centralizate la unul bazat pe echipă și proceduri. Nu este întotdeauna ușor. Cred că provocarea antreprenorului matur este să știe ce trebuie păstrat și ce trebuie schimbat. Pentru că adaptarea nu înseamnă să renunți la ceea ce te-a făcut să reușești. Înseamnă să nu ramâi captiv și dependent de ceea ce a funcționat în trecut.

Și despre risc: există antreprenori care își asumă prea mult și antreprenori care nu mai îndrăznesc să facă nimic de teamă să nu greșească. Cum recunoașteți un risc inteligent? Pentru că, în fond, un avocat bun nu ar trebui să elimine riscul din business, ci să-l ajute pe client să înțeleagă ce risc își asumă.

Businessul fără risc nu există.Un risc inteligent este un risc cunoscut, calculat și asumat conștient. Rolul avocatului nu este să transforme businessul într-un spațiu fără risc, pentru că acest lucru ar fi nerealist și, uneori, chiar contraproductiv. Rolul lui este să explice riscul, să arate consecințele posibile și să găsească modalități prin care acestea pot fi limitate. Un avocat bun nu elimină riscul din business. Îl face inteligibil și încearcă să-i limiteze consecințele. Cei care au relație bună cu riscul, sunt cei mai vizibili, având în același timp și cele mai bune rezultate financiare. 

Ați spus la un moment dat că avocatul este „cel mai înalt funcționar al societății civile”. Este o formulare foarte frumoasă, dar și foarte exigentă. Ce înseamnă ea astăzi pentru dumneavoastră, după aproape trei decenii de profesie? Și există vreo diferență între avocatul pe care îl descriați atunci și avocatul care sunteți astăzi?

Da. este o formulare pe care am folosit-o in trecut și în care cred poate chiar mai mult astăzi decât atunci când am formulat-o. Avocatul nu este doar un specialist în drept. El se află într-un punct în care se întâlnesc interesele individuale, interesele economice și regulile societății, prioritar in zona corporate. În relația cu un client corporate, avocatul trebuie să îi înțeleagă obiectivele și să îi protejeze interesele, dar trebuie să rămână în același timp independent și fidel regulilor profesiei și legii. Cred că diferența principală este profunzimea cu care înțeleg consecințele unei decizii. La începutul carierei vezi mai ales problema juridică. Cu timpul începi să vezi și ce se află în spatele ei: cum a fost luată decizia, cine a implementat-o, ce alte interese sunt implicate, ce riscuri pot apărea ulterior și cum se poate schimba situația în timp.

De aceea, pentru mine, sintagma „cel mai înalt funcționar al societății civile” are legătură cu responsabilitatea, nu cu statutul. Avocatul trebuie să fie suficient de aproape și de societate pentru a-i înțelege problemele și suficient de independent pentru a-i putea spune adevărul. Practic, echipa noastră, nu de puține ori, face compliance și cu anumite organisme statale, când nu se respectă drepturile générale, ale consumatorilor, mediului, sănătății, etc.

Și vreau să încheiem puțin dincolo de cartea de vizită. Ați cunoscut, în cariera dumneavoastră, foarte mulți oameni de business. Ce vă face să aveți încredere într-un om înainte să aveți încredere în businessul lui?

Consecvența dintre ceea ce spune și ceea ce face. Poți înțelege foarte repede un om după felul în care vorbește despre partenerii care nu sunt în încăpere, după modul în care își asumă o greșeală sau după reacția pe care o are atunci când avocatul îi spune „nu”. Mă interesează și cum se comportă atunci când respectarea unui principiu îi costă ceva. În business, reputația și încrederea se construiesc în timp, prin comportamente repetate. Iar pentru un avocat care lucrează cu decizii importante, caracterul persoanei care ia decizia este, uneori, un indicator de risc la fel de relevant ca un document sau un bilanț. Businessurile se pot schimba, piețele se pot schimba, strategiile se pot schimba. Caracterul celui care ia deciziile rămâne însă unul dintre cele mai importante repere de relaționare.

Un material Legal Marketing