INTERVIU Un proiect bine pregătit are și un plan B. Un avocat bun nu oferă doar soluții juridice, ci și liniștea de a merge mai departe

Într-un context marcat de schimbări legislative, noi obligații pentru dezvoltatorii imobiliari și provocări în aplicarea reglementărilor de urbanism, rolul avocatului devine tot mai important în planificarea și securizarea investițiilor. Prevenția, înțelegerea obiectivelor economice ale clientului și capacitatea de a identifica din timp vulnerabilitățile unui proiect pot face diferența între o investiție predictibilă și una expusă unor riscuri semnificative.

Într-un interviu acordat LegalMarketing.ro, Alin Panghios, avocat cu practică în domeniul imobiliarelor, construcțiilor și urbanismului, vorbește despre impactul Legii Nordis asupra pieței rezidențiale, dificultățile generate de noul cadru legislativ în materie de urbanism, prevenirea litigiilor și importanța negocierii în relațiile comerciale. Totodată, acesta analizează oportunitățile pe care tokenizarea activelor imobiliare le-ar putea deschide pentru investitori și modul în care inteligența artificială schimbă relația dintre avocat și client, fără a putea înlocui experiența, discernământul și responsabilitatea profesională.

1. Ați construit o practică independentă în jurul imobiliarelor, construcțiilor și urbanismului, combinând consultanța cu experiența în litigii. Ce v-a determinat să alegeți această direcție și ce considerați că lipsește astăzi din modul în care sunt abordate juridic proiectele imobiliare?

M-a atras caracterul tehnic al domeniului și posibilitatea de a-mi pune în valoare bucuria de a construi. Experiența din litigii m-a ajutat să înțeleg unde apar vulnerabilitățile unui proiect și cât de mult contează să le identifici din timp.

Din practica am observat că atenția antreprenorilor merge, în mod natural, spre ceea ce vede cumpărătorul (concept, finisaje și prezentare) și mai puțin pe organizarea proiectului, deși planificarea este cea mai importantă parte a unei investiții. 

Fiecare etapă a unei construcții cere cunoștințe diferite (juridice, economice, tehnice). Pentru un proiect de succes ai nevoie de oameni de încredere, motivați, care îți înțeleg viziunea și pe care te poti baza. 

2. Ați susținut că profesia de avocat este, în esență, despre oameni. Cum se reflectă această perspectivă în practica de real estate, unde mizele financiare sunt mari, iar conflictele dintre dezvoltatori, investitori și cumpărători pot deveni personale?

La prima vedere, ați putea spune că în această industrie avem de-a face cu mari corporații și că totul ține de deciziile sau de direcția stabilită la un nivel înalt. Însă, indiferent de nivel sau de industrie, cred în continuare că trebuie să ținem cont unii de alții.

Suntem ființe raționale, dar emoțiile au un rol important în deciziile noastre. În spatele unei investiții, indiferent de dimensiunea ei, sunt oameni care decid, își asumă riscuri și au așteptări. Componenta emoțională există și într-o negociere între profesioniști.

Am întâlnit conflicte în care lipsa comunicării a amplificat sentimentul de nedreptate până când acesta a devenit mai important decât miza inițială. Când oamenii simt că au fost nedreptățiți, costul acelei lupte poate ajunge să nu mai conteze.

De aceea, înainte să stabilesc o strategie, încerc să înțeleg ce urmărește fiecare parte și unde s-a produs ruptura. Uneori, o explicație dată la timp poate păstra o relație. Dar nu orice conflict este o problemă de comunicare. Există și situații în care obiectivele economice sunt incompatibile, dar și conduite care depășesc limitele bunei-credințe. În astfel de situații, dialogul nu mai este o soluție, fiind necesar să îți susții ferm poziția și, dacă te confrunți cu un demers abuziv, să descurajezi continuarea lui.

3. Legea nr. 207/2025, cunoscută drept „Legea Nordis”, a introdus noi garanții pentru cumpărătorii de locuințe. În ce măsură reușește să restabilească încrederea în piață și unde există riscul ca protecția suplimentară să genereze costuri sau blocaje pentru dezvoltatori?

Consider că legea aduce instrumente utile, însă încrederea depinde și de felul în care acestea funcționează în practică. Preapartamentarea este, în opinia mea, una dintre cele mai importante măsuri, pentru că asigură transparența. Poți identifica bunul încă din stadiul de proiect și poți monitoriza evoluția pe tot parcursul acestuia.

Însă, pentru o implementare eficientă a unui plan de măsuri, cred că este nevoie de o campanie de conștientizare și de explicare a procesului de achiziție. Informația, deși este accesibilă, trebuie să fie și înțeleasă.

De aceea, mi-ar plăcea să văd mai multe explicații oficiale (ghiduri ANPC), accesibile cumpărătorului, despre etapele unei achiziții, documentele relevante și rolul profesioniștilor. Oamenii au nevoie să știe ce să verifice, când să apeleze la specialiști și cui să adreseze întrebările potrivite.

4. Noile reguli privind rezervările, promisiunile de vânzare și avansurile schimbă modul în care sunt structurate proiectele rezidențiale. Ce ar trebui să verifice cumpărătorii înainte de a semna și ce responsabilități juridice trebuie să trateze dezvoltatorii cu mai multă rigoare?

Cumpărătorul trebuie să înțeleagă exact ce cumpără, în ce condiții și ce se întâmplă dacă lucrurile nu evoluează conform așteptărilor. Descrierea imobilului, finisajele, termenele, condițiile de plată și consecințele neexecutării trebuie citite cu aceeași atenție ca prețul.

Dezvoltatorilor le recomand să câștige încrederea cumpărătorului și să îl trateze ca pe un adevărat partener. Dacă această încredere este consolidată, atunci când apar schimbări de piață, modificări legislative sau creșteri ale costurilor, cumpărătorul poate fi mai înțelegător și mai deschis negocierii. Mecanismele contractuale relevante, inclusiv eventualele clauze de indexare și condițiile în care pot interveni renegocieri, trebuie explicate de la început.

Încrederea se construiește de la primele discuții, iar surprizele contractuale o consumă repede.

Teama și lipsa informațiilor pot amplifica tensiunile și pot pune o presiune suplimentară pe investitor tocmai când are nevoie de claritate pentru a depăși un impas. Cumpărătorul are, la rândul său, nevoie să înțeleagă situația și ce înseamnă aceasta pentru angajamentele asumate față de el.

5. Urbanismul este una dintre direcțiile în care doriți să vă consolidați practica. Ce dificultăți întâlniți în aplicarea noului cadru și ce ar ajuta investițiile imobiliare să avanseze mai predictibil?

Codul urbanismului a intrat deja în vigoare, iar acum îmi doresc ca problemele identificate în practică să primească rapid clarificări și, acolo unde este necesar și un răspuns legislativ.

Există deja numeroase dezbateri, iar profesioniștii au semnalat situații nereglementate sau neclare.

În proiectele la care lucrăm acum, dificultățile au apărut încă din etapa de parcelare. Practic, deși avem un PUZ aprobat, pentru lotizarea terenului trebuie acum să obținem un alt PUZ. Nici nu am ajuns să solicităm autorizația de construire.

Modul de organizare a loturilor poate influența întregul proiect, iar orice documentație urbanistică suplimentară influențează graficul de execuție și costul investiției. Deși prin această reformă legislativă s-a urmărit eficientizarea procedurilor, până acum am întâmpinat doar amânări. Noul cadru legislativ schimbă modul în care sunt planificate investițiile.

Pentru investitor, predictibilitatea înseamnă să știe ce poate realiza, în ce condiții și prin ce pași. Avem nevoie de mai multă claritate în aplicare și de un dialog constant între autorități și profesioniști, pornind de la dificultățile concrete din proiecte.

6. Litigiile privind autorizațiile, documentațiile de urbanism și drepturile asupra terenurilor pot bloca proiecte pentru perioade îndelungate. Care sunt cele mai frecvente vulnerabilități juridice pe care le întâlniți și cum pot fi identificate înainte ca acestea să devină litigii?

În primul rând, trebuie să cunoști vulnerabilitățile înainte să investești. Analiza trebuie să înceapă înainte de achiziția terenului. Printr-un due diligence juridic adecvat poți identifica probleme privind proprietatea care, descoperite prea târziu, pot opri întregul proiect.

În al doilea rând, trebuie să anticipezi conflictele cu vecinii. Dacă ai un proiect îndrăzneț, trebuie să iei în calcul că vor exista obiecții și că unele pot ajunge în instanță. Dacă știi de unde poate veni conflictul, poți corecta vulnerabilitățile și pregăti apărarea din timp. Nu ar fi indicat să aștepți procesul.

Un litigiu devine cu atât mai dificil când reclamantul identifică o vulnerabilitate pe care investitorul a ignorat-o sau nici măcar nu o cunoștea. Atunci, timpul în care puteai preveni problema este deja consumat, iar opțiunile pot fi mai puține și mai costisitoare.

Nu în ultimul rând, trebuie verificată documentația urbanistică. Faptul că ai obținut o aprobare nu înseamnă că orice vulnerabilitate a dispărut.

7. Ați abordat în analiza dumneavoastră tokenizarea activelor imobiliare ca posibilă direcție de evoluție a pieței. Ce oportunități reale poate deschide acest model pentru investitori și ce clarificări juridice și de reglementare sunt necesare pentru a-l face viabil în România?

În România există încă un potențial mare de dezvoltare imobiliară. Una dintre provocări este să apropiem proiectele de persoanele care au economii și caută oportunități de investiție, inclusiv de la distanță.

Într-o conferință am propus să privim tokenizarea ca pe un instrument de digitalizare a istoricului proprietății. Practic, o „cheie juridică” a apartamentului, care să conțină informațiile relevante și să însoțească transmiterea lui. Când cumperi un imobil, trebuie să poți înțelege și istoricul juridic al bunului pentru care plătești.

Un asemenea instrument ar putea facilita inclusiv investițiile în unități administrate profesional, cum sunt cele dintr-un aparthotel. În acest model de business, o persoană deține o unitate imobiliară administrată în scop turistic, din care poate obține venituri și pe care o poate folosi și personal.

Cred că acest model merită încurajat. Integrată într-un cadru juridic adecvat, tokenizarea ar putea facilita tranzacțiile internaționale, verificările putând fi făcute de la distanță. Obiectivul ar fi ca investitorul să poată analiza și achiziționa proprietatea fără deplasări pentru fiecare etapă, cu respectarea formalităților legale și cu acces la verificări juridice și tehnice de încredere.

Scopul este să construim un instrument care simplifică tranzacția și îi oferă investitorului mai multă claritate, predictibilitate și siguranță juridică.

8. În practica dumneavoastră, negocierea și comunicarea pot debloca situații care par ajunse în impas. Cum poate fi prevenit un litigiu imobiliar printr-o strategie de negociere bine construită și când devine totuși necesară intervenția instanței?

Strategia de negociere se stabilește în funcție de obiectiv. Unii antreprenori urmăresc să obțină un proiect cu orice preț. Alții caută un parteneriat pe care se pot baza până la final. Diferența se vede în ceea ce negociază și în angajamentele pe care le acceptă.

În relația cu subcontractorii, trebuie verificate resursele, capacitatea de execuție și garanțiile. O ofertă bună nu îți folosește dacă partenerul nu poate duce lucrarea la capăt. Contractul trebuie construit în jurul posibilității reale de a realiza proiectul.

În relația cu promitentul-cumpărător, clauzele de indexare și de hardship trebuie discutate și explicate de la început. Este mai ușor să stabilești cum gestionezi o schimbare înainte ca una dintre părți să fie pusă în situația de a suporta consecințele ei.

În urbanism, caut alternative care permit investiției să avanseze. Recurg la instanță în special în situațiile urgente, pentru măsuri provizorii, urgente sau atunci când nu mai ai alte variante. Un antreprenor precaut, diligent, trebuie să aibă întotdeauna și un plan B.

9. Ați vorbit despre impactul inteligenței artificiale asupra relației avocat-client și despre nevoia de a explica mai clar strategiile juridice. Cum se schimbă așteptările clienților și ce nu poate înlocui tehnologia în consultanța pentru investiții și tranzacții imobiliare?

Clienții așteaptă servicii juridice mai ieftine și mai rapide. Sunt influențați de viteza cu care răspunde inteligența artificială și de siguranța cu care formulează răspunsurile. Dar certitudinea exprimării nu înseamnă și certitudinea soluției.

Un răspuns poate părea corect și totuși să nu servească obiectivului urmărit. Într-o investiție trebuie să verifici documentele, să înțelegi relațiile dintre părți și să anticipezi consecințele. De aici nevoia de a delimita informația juridică de consultanța aplicată unei situații concrete.

Experiența avocatului contează tocmai în această trecere de la informație la decizie. Am văzut cum apar blocajele, ce efecte produc și cât de greu pot fi corectate anumite alegeri.

În plus, dezvoltarea imobiliară presupune parteneri de încredere. Încrederea se consolidează în timp, inclusiv prin felul în care oamenii reacționează când apar dificultățile. Tehnologia poate sprijini această relație, dar asumarea unei recomandări și implicarea în consecințele ei rămân responsabilități profesionale.

10. Privind următorii ani, ce ar putea transforma piața imobiliară din România într-un mediu mai predictibil și mai sănătos pentru cumpărători și investitori? Care sunt prioritățile dumneavoastră de dezvoltare profesională în acest context?

Sunt multe necunoscute, așa că nu vreau să avansez predicții categorice. Cred însă că inteligența artificială îi poate ajuta pe micii investitori să își structureze mai bine planurile de afaceri, iar pe cumpărători să înțeleagă documentele și să identifice întrebările pe care trebuie să le pună înainte să semneze.

Accesul la informație este un avantaj. Contează însă ce faci cu ea. În practica noastră, am învățat inclusiv din greșelile clienților și din situațiile pe care a trebuit să le deblocăm. Această experiență ne ajută să anticipăm probleme și să stabilim ce poate fi prevenit și ce risc trebuie înțeles și asumat.

Pentru dezvoltarea mea profesională, vreau să păstrez metodele de lucru care și-au dovedit utilitatea și să integrez tehnologia acolo unde îmbunătățește analiza. Îmi doresc să implementez în curând agenți AI care să lucreze cu informații de calitate, din surse studiate și verificate personal. Practic, să îi adaptez stilului meu de lucru.

Îi privesc ca pe o extensie a bibliotecii profesionale. Contează ce pui în acea bibliotecă și ce știi să cauți în ea. Instrumentele vor deveni tot mai accesibile, iar diferența dintre avocați va continua să se vadă în cunoștințe, experiență și discernământ.

Un materuial Legal Marketing