O afacere pe care nu și-o permit toate agențiile: organizarea călătoriilor pentru oamenii de afaceri

O afacere pe care nu și-o permit toate agențiile: organizarea călătoriilor pentru oamenii de afaceri
scris 11 feb 2016

Doar câteva procente din cele aproape 2.000 de agenții de turism din România au în portofoliu și turismul de business. Deși tentante, contractele corporate, care ajung uneori la câteva milioane de euro, cer multă muncă, au marje mici de profitabilitate și impun condiții pe care doar puține agenții își permit să le îndeplinească. Călătoriile oamenilor de business nu sunt un business pentru orice agenție.

Dintr-o singură privire, îl poți distinge în holul hotelului pe turistul de business, ajuns în interes de serviciu, de cel de leisure, care vine pentru vacanță. Turistul de business poartă întotdeauna costum cu sau fără cravată, și este mai mereu singur. Cei care vin pentru distracție sunt cel puțin doi, un cuplu sau câțiva prieteni, ori un grup mai mare. Majoritatea turiștilor de business, peste 95%, ajung în București în timpul săptămânii, și nu stau mai mult de două zile, pe când turiștii de leisure vin mai ales în weekend, pentru 2-3 zile și, uneori, rămân pentru toată săptămâna, spune Mihai Acatrinei, directorul general al hotelului Ramada Majestic din Capitală.

Hotelul, amplasat în inima Bucureștiului, la câțiva metri distanță de Universitate, atrage în proporție de 80% oameni de afaceri, restul fiind turiști de leisure. Cu 7-8 ani în urmă, însă, business-ul asigura 95% din clienții hotelului. Acatrinei afirmă că hotelul câștigă mai mult de pe urma unui turist de leisure decât de la unul de business, care în afară de micul dejun pe care îl ia în hotel, celelalte mese le mănâncă în oraș, unde are întâlniri cu partenerii.

Chiar dacă încasează mai puțin de la ei, oamenii de afaceri susțin, totuși, piața hotelieră din București, cu o cotă de cel puțin trei sferturi în hotelurile de 3-5 stele. Ca și în cazul Ramada Majestic, ponderea lor a mai scăzut în ultima vreme, și asta nu pentru că au venit mai puțini oameni de afaceri. Din contră, numărul lor a crescut, însă s-a majorat și numărul turiștilor , dar într-un ritm mai accelerat.

Deși sunt majoritari în hotelurile din orașele mari din România și nu doar în cele din București, nu toate agențiile de turism se bat pe acești clienți, și asta nu pentru că nu i-ar vrea, ci pentru că le este foarte greu sau imposibil să îi obțină. Compania de travel trebuie să fie specializată pe acest segment sau să aibă o divizie specializată în magementul călătoriilor clientului corporate și, în plus, să îndeplinească câteva condiții principale, printre care volum important de vânzări, contracte de volum cu furnizorii, companiile aeriene, hotelieri și alți furnizori de servicii. Trebuie să aibă acreditare IATA, spre a putea rezerva și emite bilete de avion și servicii în sistem IATA, acreditare care presupune un set de reguli pe care le pot îndeplini doar agențiile puternice.

Echipa de consultanți trebuie să fie calificată pentru oferirea de servicii clienților corporate, unde se cere timp scurt de reacție, oferirea unor variante de călătorii și soluții de optimizare a călătoriei, servicii suplimentare la destinație etc. Retribuirea și motivarea echipei de consultanți de business travel este, de regulă, superioară mediei salariilor agenților de turism, iar costurile legate de trainingul permanent al consultanților nu sunt, nici ele, de neglijat, spune Lucia Morariu, proprietarul companiei de călătorii Eximtur, a cărei divizie de business are o pondere de peste două treimi din cifra de afaceri a agenției de turism.

Ce-i lipsește Bucureștiului ca să fie oraș turistic? CITEȘTE ȘI Ce-i lipsește Bucureștiului ca să fie oraș turistic?

Agențiile care se ocupă de clienții business trebuie să furnizeze un serviciu permanent de asistență și rezervări, cu funcționare 24 din 24 ore, de luni până duminică, trebuie să dispună de tehnologie și soluții informatice superioare și, mai ales, să fie o companie solidă și sigură, cu indicatori financiari buni, resurse proprii de finanțare, dar și acces la linii de creditare din partea instituțiilor financiare. Ca să poată câștiga clienți din această zonă, adaugă Lucia Morariu, o agenție trebuie să își plătească corect și complet taxele și impozitele, să nu aibă datorii restante la furnizori, să dețină acreditarea managementului calității, să lucreze organizat și procedural, să dețină și să utilizeze proceduri de management al riscului, planuri de acțiune în caz de dezastre, proceduri legate de protecția mediului etc. De aceea, în România nu sunt multe astfel de firme specializate sau cu departamente specializate. Printre ele se numără Business Travel Turism, New Concept Travel, Eximtur, Aerotravel, Happy Tour, Accent Travel, Eurolines, Paralela 45 și alte câteva.

Turismul de afaceri este un cu totul alt business decât turismul leisure și este puțin probabil ca unei agentii de turism de afaceri să îi intre spontan cereri din partea clienților, așa cum unei agentii leisure îi intră clienții din stradă, afirmă Antonio Nițu, directorul general al Aerotravel. Un client corporate, adaugă Nițu, se câștigă greu, iar procesul devine și mai laborios atunci când compania face parte dintr-un grup prezent la nivel global. Pentru a performa, o companie de business travel trebuie să investească permanent în principalele motoare care mișcă și fac profitabilă afacerea: platforme tehnologice, parteneriate cu furnizorii globali de servicii de turism, training și dezvoltare profesională continuă pentru angajați.

Sunt turiștii de business mai pretențioși decât cel clasici? Desigur, explică Lucia Morariu, călătoriile de afaceri sunt mai complexe, nu se admit greșeli, situațiile neprevăzute trebuie rezolvate rapid și complet, iar siguranța călătorului se împletește cu siguranța afacerii pentru care acesta călătorește. Mihai Acatrinei de la hotelul Majestic spune, la rândul lui, că turiștii de business, aflați permanent în lupta cu timpul, vor ca check-in-ul și check-out-ul să fie făcute foarte repede, taxiul să ajungă la fel de repede, internetul să meargă perfect în hotel și, dacă se poate, să fie gratuit.

Un turist de business, crede șefa Eximtur, trebuie să fie permanent sigur că există un consultant de travel care îi acordă suport înainte, în timpul și după călătorie, pentru toate serviciile. Directorul Aerotravel spune că dacă pleacă într-o destinație externă, turistului de business nu ar trebui să-i lipsească niciodată asigurarea de călătorie, de preferat cel mai complex pachet.

Lucian Boronea, proprietarul agenției Accent Travel, afirmă că spre deosebire de turistul pe cont propriu, cel de business face parte dintr-o corporație, deci nu își poate gestiona singur bugetul, pentru că nu folosește banii lui. În vacanța personală, pleci cu câți bani îți permiți și faci ce vrei, dar la business trebuie să respecți procedurile de travel pe care le are corporația, adaugă Boronea. Există mențiuni foarte clare legate de bugetul maxim pe care îl are pentru avion și cazare și se ghidează după foarte multe proceduri care îl obligă să consume acei bani după niște criterii foarte clare. Orice ieșire din acele aprobări trebuie să le facă obținând derogări de la managerul de proiect, dacă situația o impune.

RA-APPS își deschide un restaurant lângă Cazinoul din Constanța, așteptând navele cu turiști CITEȘTE ȘI RA-APPS își deschide un restaurant lângă Cazinoul din Constanța, așteptând navele cu turiști

Dacă turistul de afaceri zboară cu companiile de linie, cel de leisure combină low cost-ul și cursele regulate, pentru a obține prețuri cât mai bune. La cazarea turistului de afaceri nu se pune problema de stele, ci de buget. "Am clienți cu buget pe România de 300 de lei camera pe noapte. Că găsește în banii ăștia hotel de două stele sau de cinci stele nu contează. Dacă pleacă în străinătate cu buget de 80 de euro pe noapte și găsește un InterContinental cu banii ăștia, stă acolo. Dar dacă e vreun târg în acel oraș și cresc tarifele, stă și la două stele", explică Lucian Boronea. Bugetul de cazare pentru străinătate ajunge, pentru un turism de business, la 160-180 de euro pentru două nopți, spune el, pe când turistul de leisure plătește maximum 40-50 de euro pe noapte într-un un city break. "Stă de obicei în cameră single, pe când turistul leisure caută dubla. La leisure caută oferte speciale, pe când cel de business nu ia decizii emoționale, pentru că nu pleacă unde vrea el și când vrea el. În afară de companiile mari, care își trimit CEO-ul, turistul de afaceri nu călătorește la clasa business, ci la economic", a adăugat directorul Accent Travel. El spune că cele mai mari bugete le au companiile din domeniul energiei (petrol etc .), comunicații și automotive (fabricanți de mașini, de piese, furnizori etc.)

Destinația, pentru turiștii de business, trebuie să fie în primul rând una interesantă pentru afaceri. Mediu de afaceri local stabil și previzibil, oportunități de deschidere de noi afaceri, taxe și impozite mai mici decât în alte destinații, potențial de angajați, predictibilitate în fiscalitate și legisilație, stabilitate macroeconomică în țară, infrastructură generală bună și populație civilizată și primitoare sunt câteva dintre criteriile de care țin cont companiile atunci când își trimit angajații în călătorii de business.

Șefa Eximtur spune că bugetele companiilor pentru călătoriile de business auscăzut în anii 2009 - 2010, iar din 2011 s-a reluat creșterea. Un pachet corporate poate include în general, biletul de avion, cazarea la destinație și, după caz, servicii rent-a-car și activități diverse la destinație, dacă timpul o permite (excursii locale, bilete la spectacole etc.). "Aceste servicii au un caracter continuu, solicitarile sunt permanente și trebuie operate, rezervate și confirmate în cel mai scurt timp, uneori e vorba de minute, dar de regulă se operează cel târziu în aceeași zi", explică Lucia Morariu. Separat, companiile organizează, prin agenții, evenimente diferite de tip team-building, traininguri și workshop-uri, întâlniri cu agenții de vânzări, conferințe, congrese și altele. Lucia Morariu adaugă că evenimentele mai mici se pot comanda "de  azi pe mâine", în medie cu trei zile înainte de data evenimentului, dar cele mai complexe se stabilesc cu mai mult timp înainte.

DOCUMENT Adio eliminare rapidă a vizelor pentru America, șansele României au scăzut drastic după atentatele din Paris CITEȘTE ȘI DOCUMENT Adio eliminare rapidă a vizelor pentru America, șansele României au scăzut drastic după atentatele din Paris

Pentru un turist de business care activează în companii din România, bugetele medii prespunun 500 de euro - tariful mediu dus-întors pentru un bilet de avion, 90 de euro pe noapte, tarif mediu pentru hotel în străinătate și 40 de euro pentru un hotel în România, plus 10-30 de lei pe zi pentru parcare.

Potrivit Aerotravel, dacă turistul este parte a unui grup care călătorește pentru un team building, la o conferință sau într-un incentive, pachetul poate include și servicii conexe, precum închirieri de săli de conferinte, bilete la târguri de profil, expoziții sau concerte, închirieri mijloace de transport etc. Antonio Nițu spune că se întâmplă foarte des ca un client să îi solicite o cameră de hotel pentru un angajat al companiei care conduce spre Târgu-Jiu și este deja destul de aproape de oraș.

viewscnt
Afla mai multe despre
turism business
agentii
romania