INTERVIU România atrage investitori dar… știe să îi păstreze. Capitalul nu are răbdare cu surprizele

Deoarece, cum descriam în materialele trecute, terenul pe care urmează să construiești contează enorm.

Domnule Bîrcă, înainte să vorbim despre practica dumneavoastră, aș vrea să înțelegem traseul care v-a adus aici. Ați construit o cariera într-o zonă în care dreptul se întâlnește foarte des cu probleme concrete de viață și de business. Care a fost logica profesională din spatele acestei alegeri și cât din ceea ce faceti astăzi a fost planificat și cât s-a construit în timp, din întâlnirea cu piața și cu clienții?

Nu aș spune că a existat un plan trasat în detaliu de la început, ci mai degrabă o convingere: dreptul are valoare reală atunci când rezolvă o problemă concretă, fie că este vorba despre viața unei familii, fie despre un business. Am pornit de la ideea că un avocat trebuie să fie util în momentele în care clientul ia decizii importante, nu doar atunci când apare un litigiu.

Ce a fost planificat a fost direcția: o practică orientată spre client, construită pe rigoare și pe disponibilitate. Ce s-a construit în timp, din întâlnirea cu piața, a fost conturul practicii de astăzi. Clienții ne-au arătat că problemele lor nu vin niciodată „pe bucăți”. Un cetățean străin care vine în România nu are nevoie doar de un permis de ședere, ci și de o firmă înființată corect, de un cont bancar, de o relație funcțională cu autoritățile, uneori de un due diligence înainte de o achiziție sau de asistență într-o tranzacție financiară. Așa am ajuns să acoperim, coerent, întregul traseu: de la intrarea în țară și înființarea societății, până la tranzacții, restructurări sau, atunci când este cazul, radierea firmei. Tot din această nevoie a clienților s-a născut și parteneriatul nostru special cu ZTR Partners, specializat în intermedierea tranzacțiilor financiare, cu expertiză inclusiv în sectoarele energie, construcții și real estate. Am înțeles că, pentru investitor, juridicul și financiarul nu pot fi separate, iar acest parteneriat ne permite să oferim o soluție completă.

Practica dumneavoastră are o particularitate interesantă, în sensul în care lucrați atât cu persoane fizice, cât și cu antreprenori și companii, iar o parte importantă este reprezentată de clienți străini care au nevoie să înțeleagă România din punct de vedere juridic. Cum se schimbă perspectiva avocatului atunci când problema juridică nu mai este una izolată, ci face parte dintr-o decizie mai mare, precum mutarea unei familii, intrarea într-o piață, înfiintarea unei companii sau dezvoltarea unui business?

Se schimbă fundamental. Atunci când problema juridică face parte dintr-o decizie mai mare, avocatul nu mai poate lucra „pe dosar”, ci trebuie să lucreze pe proiect. Întrebarea nu mai este doar „ce document îmi trebuie?”, ci „care este succesiunea corectă a pașilor, astfel încât fiecare decizie să o susțină pe următoarea?”.

Pentru un client străin, acest lucru înseamnă că dreptul imigrației, dreptul societar, fiscalitatea și relația cu instituțiile statului trebuie privite împreună. Forma juridică aleasă pentru o companie influențează dreptul de ședere; modul în care este structurată o investiție influențează finanțarea și obligațiile de raportare; un partener local ales fără verificări prealabile poate compromite întregul proiect.

De aceea, lucrăm cu clienții noștri pe toate palierele: îi reprezentăm în fața autorităților (Inspectoratul General pentru Imigrări, Oficiul Național al Registrului Comerțului, ANAF, autorități locale), îi asistăm la înființarea și, când e cazul, la radierea societăților, facem due diligence pe ținte de achiziție sau pe parteneri și susținem tranzacțiile financiare, prin parteneriatul special pe care îl avem cu ZTR Partners pentru intermedierea acestora. Clientul are astfel un singur interlocutor care vede întreaga imagine.

Dreptul imigrației este, de multe ori, prezentat ca o succesiune de proceduri administrative. În realitate, în spatele unei vize, al unui permis de ședere sau al unui aviz de muncă există o decizie economică sau personală importantă. Cât de mult trebuie să înțeleagă un avocat din contextul clientului pentru a putea oferi, cu adevărat, consultanță și nu doar asistență procedurală?

Foarte mult. Asistența procedurală înseamnă să depui corect un dosar. Consultanța înseamnă să știi de ce depui acel dosar, ce urmează după el și ce riscuri apar peste un an sau peste trei ani.

În spatele unui aviz de muncă există un angajator care își planifică forța de muncă, un buget, termene de proiect. În spatele unei vize pentru reîntregirea familiei există școala copiilor, locuința, poate achiziția unei proprietăți. În spatele unui permis de ședere pentru activități comerciale există o companie care trebuie să fie reală, solvabilă și conformă. Dacă avocatul nu înțelege acest context, poate obține documentul, dar poate pierde din vedere obiectivul. De aceea, prima noastră discuție cu un client nu este despre formulare, ci despre planul lui: ce vrea să construiască, în ce termen, cu ce resurse și cu ce parteneri. Abia apoi stabilim strategia juridică, care poate include, pe lângă procedura de imigrare, înființarea societății, verificările de due diligence, structurarea finanțării și dialogul cu instituțiile implicate.

Din experiența dumneavoastră, care sunt cele mai frecvente greșeli pe care le fac cetățenii străini sau companiile atunci când încearcă să intre în România fără să aibă, de la început, o strategie juridică bine construită? Și unde vedeți diferența dintre o problemă care poate fi rezolvată printr-o intervenție juridică și una care putea fi evitată printr-o decizie mai bună la început?

Cea mai frecventă greșeală este tratarea fiecărui pas separat. Se înființează o firmă „rapid”, cu un obiect de activitate sau o structură a capitalului care nu susține ulterior dreptul de ședere. Se semnează contracte cu parteneri locali fără verificări. Se cumpără o afacere sau un activ fără un due diligence serios, iar datoriile fiscale, litigiile sau problemele de proprietate apar după închiderea tranzacției. Sau se pornește o activitate înainte de a obține avizele și autorizațiile necesare.

O altă greșeală frecventă este subestimarea relației cu instituțiile statului: termene, documente apostilate și traduse, obligații de raportare, modificări ale situației care trebuie notificate. Multe probleme administrative nu apar din rea-credință, ci din necunoaștere.

Diferența dintre o problemă care poate fi rezolvată și una care putea fi evitată ține, de cele mai multe ori, de momentul în care avocatul este implicat. O contestație, o regularizare sau o restructurare sunt posibile, dar costă timp, bani și uneori reputație. O decizie bună la început, de pildă alegerea corectă a formei societare, verificarea partenerului sau structurarea tranzacției, costă incomparabil mai puțin. Din acest motiv insistăm pe prevenție: o consultanță la început este, aproape întotdeauna, cea mai bună investiție juridică.

Aș vrea să ducem discuția puțin mai sus, către business. România încearcă de ani buni să se poziționeze ca destinație pentru investiții, antreprenori și forță de muncă internațională. Din perspectiva unui avocat care vede aceste procese din interior, ce îi aduce astăzi pe oameni și pe investitori în România și, la fel de important, ce îi poate face să se răzgândească?

Oamenii și investitorii vin în România pentru oportunitate reală: o piață de dimensiuni importante în cadrul Uniunii Europene, costuri încă competitive, talent bine pregătit, mai ales în zona tehnologică și inginerească, acces la fonduri europene și o poziție geografică strategică. Pentru mulți cetățeni străini, România este și un loc în care se pot stabili cu familia, cu o calitate a vieții bună raportat la costuri.

Ce îi poate face să se răzgândească este, în principal, lipsa de predictibilitate: modificări legislative și fiscale frecvente, adoptate uneori cu termene scurte de aplicare, interpretări diferite ale aceleiași norme de la o instituție la alta și termene administrative greu de anticipat. Un investitor poate accepta o regulă strictă, dar acceptă mult mai greu o regulă care se schimbă des.

Aici rolul avocatului este esențial: să traducă incertitudinea în risc gestionabil. Prin due diligence, prin structurarea corectă a tranzacțiilor și printr-o relație profesionistă și constantă cu instituțiile statului, putem reduce semnificativ zona de surpriză pentru client.

Văd un interes deosebit în sectoarele energie, construcții și real estate, unde România are încă un potențial important de dezvoltare. Sunt însă domenii cu autorizări complexe, finanțări consistente și tranzacții sofisticate. Tocmai de aceea, împreună cu partenerii noștri de la ZTR Partners, specializați în intermedierea tranzacțiilor financiare în aceste sectoare, putem acompania investitorul atât pe partea juridică, cât și pe cea de structurare și identificare a finanțării.

Când un antreprenor străin vine în România, avocatul este adesea unul dintre primii oameni care îi explică regulile jocului. Cât de mult credeți că poate influența calitatea cadrului juridic și a consultanței juridice decizia unui investitor de a rămâne într-o piață și de a-și dezvolta businessul aici?

Cred că influența este mult mai mare decât se percepe. Pentru un investitor străin, primele luni în România formează o impresie care durează ani. Dacă înființarea companiei, obținerea dreptului de ședere, deschiderea conturilor și primele interacțiuni cu autoritățile decurg previzibil, investitorul capătă încredere și este dispus să se extindă. Dacă la fiecare pas apar blocaje neexplicate, începe să își pună întrebarea dacă a ales piața potrivită.

Calitatea cadrului juridic este o variabilă pe care avocatul nu o controlează. Calitatea consultanței, însă, da. Un avocat bun nu promite că sistemul este perfect, ci explică onest regulile jocului, anticipează punctele de fricțiune și construiește soluții. De multe ori, acompanierea clientului în relația cu instituțiile, un due diligence riguros înainte de o achiziție sau o tranzacție financiară bine structurată fac diferența dintre un investitor care pleacă după primul an și unul care își dezvoltă businessul aici pe termen lung.

Ați construit o practică în jurul unor nevoi foarte concrete ale clientului. Unde considerați că este astăzi cea mai mare vulnerabilitate a antreprenorului care iși internaționalizează businessul sau a investitorului străin care intră în România? Vorbim de… legislație, birocrație, lipsa de predictibilitate, alegerea partenerilor locali sau, poate, faptul că subestimează complexitatea pieței?

Toate elementele enumerate contează, dar cea mai mare vulnerabilitate rămâne, în opinia mea, subestimarea complexității pieței, combinată cu alegerea partenerilor locali fără verificări suficiente.

Legislația și birocrația pot fi gestionate dacă sunt cunoscute și planificate. Lipsa de predictibilitate poate fi atenuată prin structuri flexibile și prin monitorizare legislativă. În schimb, un partener ales greșit, un asociat cu probleme fiscale ascunse, o societate preluată fără să fi fost verificată sau un contract care nu protejează investitorul pot produce pierderi greu de recuperat.

Din acest motiv, due diligence-ul nu ar trebui privit ca o formalitate rezervată marilor tranzacții. Verificarea partenerilor, a societăților-țintă, a activelor și a istoricului lor juridic și fiscal este la fel de importantă și pentru antreprenorul care intră pe piață cu o investiție mai mică. Iar atunci când tranzacția implică finanțare, garanții sau transfer de părți sociale, colaborarea strânsă cu specialiști în tranzacții financiare devine indispensabilă. Este motivul pentru care lucrăm în parteneriat cu ZTR Partners: noi asigurăm due diligence-ul și documentația juridică, iar partenerii noștri aduc expertiza în intermedierea și structurarea tranzacției, inclusiv în proiecte din energie, construcții și real estate.

Și există reversul întrebării: ce face România bine din punct de vedere juridic și administrativ, dar nu reușește să comunice suficient de bine către cei care ar putea investi sau construi aici?

România face mai multe lucruri bine decât comunică. Înființarea unei societăți a devenit, în multe situații, un proces relativ rapid, inclusiv online. Digitalizarea unor servicii publice a progresat, interacțiunea cu Registrul Comerțului și cu ANAF este mult mai accesibilă decât acum câțiva ani, iar cadrul european oferă investitorilor garanții solide privind proprietatea, libera circulație a capitalului și protecția juridică.

Avem, de asemenea, o piață de servicii profesionale matură: avocați, consultanți fiscali, auditori și bănci capabili să susțină tranzacții complexe la standarde internaționale.

Problema este că aceste lucruri sunt prezentate fragmentat, adesea doar în limba română, fără un ghid clar al parcursului complet pentru un investitor străin. Informația există, dar nu este organizată din perspectiva celui care vine din afară. Aici cred că avocații pot avea un rol important: să explice, într-un limbaj accesibil și în limbi străine, cum funcționează concret sistemul, de la înființare, imigrare și relația cu autoritățile, până la tranzacții, restructurări și radiere.

Pentru un avocat, reputația se construiește diferit decât pentru o companie obișnuită. Clientul cumpără, în primul rând, încredere, discernământ și capacitatea de a gestiona consecințele unei decizii. Ce înseamnă pentru dumneavoastră o relație profesională bună cu un client și care este momentul în care simțiți că nu mai sunteți doar avocatul lui, ci parte din mecanismul prin care își ia deciziile?

O relație profesională bună se bazează pe încredere, pe onestitate și pe disponibilitate. Încredere înseamnă că clientul știe că îi spunem adevărul, inclusiv atunci când adevărul nu este cel pe care și-l dorește. Onestitate înseamnă să îi spunem clar ce se poate, ce nu se poate și care sunt costurile reale ale fiecărei opțiuni. Disponibilitate înseamnă să fim acolo când decizia trebuie luată, nu după.

Momentul în care simt că nu mai sunt doar avocatul clientului este atunci când acesta mă sună înainte de a lua o decizie, nu după ce a apărut problema. Când un antreprenor ne cere părerea înainte de a semna cu un partener, înainte de a achiziționa o societate, înainte de a angaja personal din afara Uniunii Europene sau înainte de a-și restructura grupul de firme, atunci consultanța juridică a devenit parte din modul în care își construiește businessul. Acesta este, de fapt, cel mai bun indicator al încrederii.

Dacă privim cabinetul ca pe un business, nu doar ca pe o practică profesională, apare inevitabil întrebarea despre scalare. Ce vreți să construiți în jurul numelui Victor Bîrcă? O practică boutique, foarte specializată, o echipă care poate prelua proiecte mai complexe sau un business juridic cu o amprentă mai largă în piață?

Cred în specializare, dar și în capacitatea de a livra proiecte complete. Ceea ce vreau să construiesc este o practică cu nucleu boutique, foarte bine specializată în zona clienților străini, a dreptului imigrației și a dreptului societar, dar capabilă să preia proiecte complexe prin echipă proprie și printr-o rețea de colaborări solide.

Concret, asta înseamnă că putem acompania un client pe tot parcursul său: obținerea dreptului de ședere și a avizelor de muncă, înființarea, modificarea sau radierea societăților, reprezentarea în fața instituțiilor statului, due diligence și susținerea tranzacțiilor financiare. Un element-cheie al acestui model este parteneriatul special cu ZTR Partners, specializat în intermedierea tranzacțiilor financiare, inclusiv în energie, construcții și real estate, care ne permite să preluăm proiecte de investiții de anvergură fără să pierdem caracterul de practică specializată. Scalarea nu înseamnă pentru mine doar mai mulți oameni, ci procese mai bune, standarde constante de calitate și capacitatea de a răspunde rapid unor nevoi tot mai diverse, fără să pierdem relația directă cu clientul.

Aș vrea să ne oprim și asupra unei noutăți: parteneriatul cu ZTR Partners. Ce presupune această colaborare, de ce ați ales să mergeți în această direcție și ce câștigă, concret, clienții dumneavoastră?

Mă bucur să pot anunța acest parteneriat special cu ZTR Partners, o companie specializată în intermedierea tranzacțiilor financiare, cu expertiză inclusiv în sectoarele energie, construcții și real estate. Este un pas firesc în evoluția practicii noastre și răspunde unei nevoi pe care am observat-o constant la clienții noștri.

Investitorii, fie că sunt străini sau români, nu vin la noi doar cu o întrebare juridică. Vin cu un proiect: o achiziție, un parc fotovoltaic, un ansamblu rezidențial, o investiție industrială. Un astfel de proiect are nevoie, în același timp, de securitate juridică și de o tranzacție financiară bine structurată. Până acum, clientul trebuia să coordoneze singur aceste două lumi. Prin acest parteneriat, le aducem împreună.

Concret, rolurile sunt complementare. Cabinetul nostru asigură due diligence-ul juridic, structurarea societară, documentația tranzacției, autorizările și relația cu instituțiile statului, iar pentru investitorii străini și întreaga parte de imigrare și stabilire în România. ZTR Partners aduce expertiza în intermedierea și structurarea tranzacțiilor financiare, în identificarea surselor de finanțare și în cunoașterea pieței din energie, construcții și real estate.

Am ales aceste sectoare pentru că sunt, în opinia mea, printre cele care vor defini dezvoltarea României în următorii ani: tranziția energetică, infrastructura și piața imobiliară atrag capital important, dar sunt și domenii cu reglementare complexă, autorizări de durată și riscuri care trebuie gestionate de la început.

Pentru client, câștigul este simplu: o singură echipă coordonată, un singur fir al proiectului, mai puțin timp pierdut și mai puține riscuri care apar la intersecția dintre juridic și financiar. Iar pentru noi, este confirmarea că putem acompania clientul în proiecte de anvergură, păstrându-ne în același timp rigoarea și specializarea.

Ați ales o zonă de practică în care există o legătură directă între mobilitatea oamenilor, mobilitatea capitalului și dezvoltarea companiilor. Credeți că această intersectie va deveni mai importantă în următorii ani și, dacă da, ce tip de servicii juridice va cere piața pe care astăzi încă nu le cere suficient?

Da, cred că această intersecție va deveni tot mai importantă. Mobilitatea oamenilor, mobilitatea capitalului și dezvoltarea companiilor sunt astăzi interdependente: companiile au nevoie de talent internațional, investitorii au nevoie de structuri juridice sigure, iar oamenii care se mută au nevoie de stabilitate juridică pentru ei și familiile lor.

Piața va cere tot mai mult servicii integrate, nu soluții punctuale. Mă refer la planificarea juridică a relocării companiilor și a echipelor, la conformitate continuă în materie de imigrare pentru angajatori, la due diligence ca practică standard și pentru investițiile de dimensiuni mai mici, la structurarea tranzacțiilor transfrontaliere, la servicii juridice integrate cu intermedierea financiară, mai ales în energie, construcții și real estate, zonă în care am construit deja un parteneriat cu ZTR Partners, și la acompanierea clientului în relația cu instituțiile statului pe toată durata investiției, nu doar la început.

Un alt domeniu care va crește este cel al reorganizărilor și al ieșirilor ordonate din piață, inclusiv radierea societăților sau restructurarea grupurilor, pentru că un ciclu de business complet include și această etapă. Avocații care vor înțelege aceste nevoi împreună, nu separat, vor fi cei mai relevanți.

Iar în final, dacă peste cinci ani ne uităm la Victor Bîrcă și la businessul juridic pe care îl construiește astăzi, ce ați vrea să fie diferit? Nu doar ca dimensiune, ci ca poziționare si relevanță în piață?

Mi-aș dori ca, peste cinci ani, numele Victor Bîrcă să fie asociat cu ideea de partener de încredere pentru oricine vine să construiască ceva în România, fie că este o familie care se relochează, un antreprenor care își înființează prima companie sau un investitor care face o achiziție.

Ca poziționare, îmi doresc ca practica să fie recunoscută drept un punct de referință pentru clienții străini, capabil să acopere întregul parcurs: imigrare, drept societar, de la înființare până la radiere, relația cu instituțiile statului, due diligence și tranzacții financiare, acestea din urmă împreună cu partenerii noștri de la ZTR Partners, inclusiv pentru marile proiecte din energie, construcții și real estate. Ca relevanță, mi-aș dori să contribuim și la o mai bună înțelegere a mediului juridic românesc de către cei din afară și, de ce nu, la îmbunătățirea dialogului dintre investitori și autorități.

Dimensiunea va urma, în mod firesc, calității. Dacă reușim să rămânem consecvenți în rigoare, predictibilitate și grija față de client, creșterea va fi o consecință, nu un scop în sine.

Un material Legal Marketing