Teoria vânzărilor are două sisteme de bază care au fost utilizate de-a lungul timpului de industria auto. Cel care s-a dovedit a fi cel mai stabil și este regăsit în prezent în foarte multe regiuni ale lumii și la foarte multe mărci este cel bazat pe distribuitor și dealer, care are în responsabilitatea sa achiziția de stocuri și stabilirea prețului final.
Al doilea sistem este cel bazat pe comision, folosit preponderent în alte industrii, în general în zona de servicii, rolul dealerului fiind în acest caz unul de agenție de vânzări. În ultimul deceniu, tot mai multe companii au fost atrase de sistemul de tip agenție, ca urmare a specificului noilor vehicule electrice și mult mai scumpe.
Sistemul a oferit constructorilor auto un potențial control asupra prețurilor, iar deschiderea canalelor de vânzări online a pus și mai mult în valoare acest sistem.
Realitatea a arătat, însă, că nu tot ce arată bine în teorie poate fi de succes în practică. Cel mai mare obstacol a apărut la dealerii transformați în agenți și care nu au mai avut motivații să se implice suficient în procesul de marketing și vânzări, un proces care a căzut aproape exclusiv în sarcina producătorului.
Teoretic, un astfel de sistem poate aduce economii de până la 10% pe vehicule pentru constructorul auto, bani care sunt obținuți de la cumpărător, în cele din urmă. Dacă procesul de vânzare nu se desfășoară eficient, există însă riscul ca vânzarea să nu mai aibă loc.
Stellantis, VW sau Ford au renunțat la trecerea la sistemul pe bază de comision, iar Renault și Toyota au spus că nu urmăresc acest lucru. Singurele mărci care au mers mai departe cu schimbarea au fost Mercedes și BMW, fiecare cu propriul calendar.
BMW a avut posibilitatea de a testa sistemul cu marca Mini, mult mai flexibilă și cu clienți destul de fideli, care să nu fie influențați de o posibilă creștere a prețurilor.
Acum, reprezentanții BMW spun că sunt pregătiți să treacă complet la acest tip de vânzări și cu marca de bază, care a implementat deja primele rețele în câteva țări din Europa de Vest. Singura modificare este data la care se va trece complet, care inițial era ianuarie 2026 și acum a fost anunțată pentru 2027.
Conform declarațiilor șefilor BMW, câștigurile unei mărci, îndeosebi pentru una premium, prin utilizarea sistemului de vânzări cu comision de tip agenție, sunt legate de controlul prețului și al experienței clientului, cu care comunică pe durata procesului de vânzare. De asemenea, marca ține în mână marketingul fiecărui produs și poate oferi un echilibru al prețurilor pe toate piețele sale.
Introducerea sistemul de tip agenție în rețelele BMW se va face în etape, ceea ce presupune că țările și dealerii din fiecare țară vor fi programați în timp astfel încât tranziția să fie ușor de realizat. În România, marca Mini a trecut în această vară la sistemul pe bază de comsion, în timp ce brandul principal, BMW nu are un termen limită de implementare, potrivit informațiilor Profit.ro.
Dealerul va fi în viitor, pentru BMW, o interfață, un intermediar al procesului de vânzare, el având doar rolul de expunere a mașinilor și de livrare. Veniturile principale pentru un dealer care va funcționa pe bază de comision va fi cel din service.
