„În piață este încă nevoie, era și atunci și este încă și acum, nevoie de specialiști. Iar pe bucata aceasta de cultură a somnului aveam o largă deschidere. Încă din facultate am avut niște contacte cu un grup mare din industria saltelelor. Și afară am studiat foarte tare toate piețele din Vest”, a declarat Marcela Moss, co-fondatoare Salterra, la emisiunea Profit Live, realizată pe Prima News TV de Profit.ro, de luni până joi, de la ora 11.00.
Modelul local necesita, prin urmare, o strategie orientată spre educarea clienților cu privire la faptul că „salteaua este o investiție”.
„Saltelele se vindeau foarte mult în magazine de specialitate. Nu existau magazine de producători în România și în acest context m-am gândit că ar fi o idee bună să lansez un business pe această nișă. La început am avut așa gânduri mărețe pentru că știam ce se întâmplă cu magazinele online din vestul Europei și îmi imaginam că și în România o să funcționeze la fel dacă vin eu cu un brand de afară.
Însă, în România, brandurile de saltele nu sunt așa de cunoscute precum alte branduri, mă refer aici la electronice, electrocasice, mașini. Afara, așa se cumpără o saltea, adică știi atât de bine brandul și precum îți cumperi mașina și salteaua pentru că ai încredere în marca respectivă. La noi în România brandurile nu prea au apărut.
Dar este o piață foarte interesantă pentru că până la urmă și în această bucată consumatorii trebuie educați, trebuie să înțeleagă că salteaua este o investiție, echipamentul de somn este o investiție, nu este o cheltuială și atunci bucuria pe care o ai din feedback-ul clienților este realmente senzațională”, mai spune aceasta.
În analiza piețelor mature, fondatoarea Salterra s-a orientat inițial spre Franța și Belgia, apoi către Germania și Austria, iar în ultimii ani către Spania și Portugalia, unde are și actuali parteneri. Colaborările diferă în funcție de categorie: saltelele sunt furnizate din Spania, în timp ce pernele și pilotele vin din Germania, iar lenjeriile și prosoapele din Franța.
„La început am vrut să vând doar online. Ăsta a fost planul inițial. După ce mi-am dat seama că nu putem funcționa fără showroom și am încercat și câteva showroom-uri în țară, dar prin parteneri care n-au fost foarte serioși și lucrurile n-au funcționat așa cum mi-am dorit eu și a trebuit să încheiem colaborarea, dar ce funcționează foarte bine este și consultanța telefonică”, afirmă ea.
Recomandările clienților sunt însă principalul motor comercial. În privința comportamentului de consum, antreprenoarea atrage atenția că achiziția unei saltele nu este determinată exclusiv de mutări sau de renovare. Problemele de sănătate generate de sedentarism, postura și lipsa sportului împing mulți consumatori să reconsidere calitatea echipamentului de somn. De aceea, Salterra colaborează cu kinetoterapeuți, întrucât rezultatele terapeutice depind de calitatea somnului pacientului.
„Nu mai privim salteaua ca pe o saltea, ca pe un obiect de pus în rama de pat, o privim ca ceva care ne ajută nu să recuperăm ce am stricat, măcar să nu mai înrăutățim. Și, ca atare, colaborăm bine și cu kinetoterapeuți, pentru că activitatea lor depinde de calitatea saltelei și a somnului pe care îl are clientul lui. Deci asta este o nevoie.
A doua nevoie e legată de faptul că dacă mi-am cumpărat o saltea nu foarte bună calitativ nu mă ține foarte mult și m-am tot săturat să schimb saltele și la un moment dat am avansat și eu în carieră, câștig mai bine de ce îmi permit o saltea mai bună”, mai spune aceasta.
Pe segmentul B2B, Salterra a lucrat doar ocazional – în special cu hoteluri boutique sau proiecte care au pus accent pe calitate –, însă modelul de business rămâne orientat către consumatorul final. Cel mai important proiect în zona hotelieră a fost realizat la Budapesta.
Din perspectiva evoluției afacerii, anii 2018–2019 au fost cei mai buni, iar pandemia nu a adus scăderi majore. Paradoxal, 2024 se anunță un an foarte bun, chiar în contextul presiunilor constante legate de criză, consum și instabilitate economică.
„Au fost ani foarte buni, 2018-2019, înainte de pandemie, dar nu putem să ne plângem, pandemia n-a însemnat o scădere foarte mare pentru noi. Deci a fost o perioadă bună, nu la fel de bună ca în 2019, evident, dar nu a fost nici o perioadă în care să ne frângem gâtul. Și, paradoxal, anul acesta este un an foarte bun.
Deși de câțiva ani încoace vorbim despre criză, criză, criză, consider că blocarea consumului nu e o soluție. În secunda în care se va bloca consumul masiv, toți vom avea de suferit, însă, în acest moment, pot să zic că și anul acesta o să fie, după 2019, cel mai bun an al nostru”, a precizat Marcela Moss.
Creșterea recentă este susținută de o schimbare importantă în mentalitatea românilor: tot mai mulți consumatori au început să privească salteaua ca pe o investiție și sunt dispuși să depășească bugetul inițial dacă găsesc produsul adecvat.
În plus, vânzările de perne, pilote, așternuturi și protecții contribuie tot mai mult la rezultat, datorită parteneriatelor cu producători occidentali.
„În ultima perioadă, încep din ce în ce mai mulți clienți să înțeleagă că salteaua este o investiție și să aloce o sumă mai mare pentru această investiție. Pe de altă parte, creșterea mai vine și din faptul că reușim să vindem mai bine perne, pilote, așternuturi, protecții, alte produse care sunt legate de dormitor. Am tot crescut pe partea asta de perne, pilote. Avem un parteneriat cu un producător din Germania și produsele sunt realmente deosebite calitativ și cele din Franța la fel”, a mai spus Marcela Moss.
Piața românească a saltelelor, în schimb, nu este una ușoară. Deși apar uneori branduri noi, multe dintre cele cunoscute în trecut au dispărut. Provocarea majoră rămâne lipsa de educație a consumatorului și o putere de cumpărare redusă a segmentului mediu, afectat după 2020. Totuși, există un segment mic și educat care caută constant ce este mai bun și generează recomandări în cercurile lor.
„Eu zic că au dispărut foarte multe branduri. Adică au avut o anumită putere la un moment dat. Când am intrat eu în piață erau câteva brand-uri pe care le știam și despre care nu se mai vorbește în acest moment. Cred că au fost și câteva intrări, au mai apărut câteva brand-uri noi, dar nu aș putea să spun că sunt foarte puternice.
Lipsa de educație a consumatorului este principala problemă. Avem încă o putere de cumpărare destul de redusă și segmentul mediu care înflorise până în 2020, cumva o parte din el s-a dus iarăși în economic. Se crease mai mult o piață medie de prin 2010 până în 2020 și eu cred că piața asta a pierdut în pandemie.
Dar sunt convinsă că la nivel de România există potențial de cumpărare destul de bun pe saltele de calitate, doar că există o lipsă de educație. În secunda în care oamenii încep să aibă probleme de sănătate, atunci caută mai mult. Și evident că există și un segment care dorește ce e cel mai bun”, a mai precizat aceasta.
