VIDEO Startup lansat în Ungaria. Teodor Mihalache, Diverzum: Am depășit 100.000 de studenți în România, vrem să ajungem la 150.000 până la finalul anului / Ioana Ciocîrlan, Diverzum: Gen Z au un attention span destul de scurt - Profit.ro Live TV

Diverzum a intrat pe piața din România ca prima etapă a expansiunii internaționale a companiei, cu un model de business construit în jurul centralizării ofertelor și beneficiilor destinate studenților. Platforma, lansată în Ungaria în 2021, a fost dezvoltată pornind de la nevoia acestei categorii de consumatori de a găsi într-un singur loc reducerile și avantajele oferite de brandurile relevante pentru ei.

„Diverzum s-a lansat în Ungaria în anul 2021. România reprezintă prima țară de expansiune. Iar ca model de business, ne dorim să adunăm pentru studenți toate ofertele și toate beneficiile pe care ei le pot găsi în piață, să fie disponibile într-un singur loc”, a precizat Teodor Mihalache, Head of Partnerships Diverzum, la emisiunea Profit Live, realizată pe Prima News TV de Profit.ro, de luni până joi, de la ora 14.00.

Adaptarea modelului de business la piața locală a presupus însă schimbări de strategie. Potrivit Ioanei Ciocîrlan, marketing manager Diverzum, experiența din Ungaria nu a putut fi replicată automat în România, în condițiile în care comportamentul publicului și canalele prin care acesta poate fi abordat prezintă diferențe.

„Un lucru pe care l-am observat comparativ cu Ungaria a fost faptul că piața este destul de diferită. Ceea ce a funcționat acolo nu înseamnă că va funcționa și la noi. A trebuit să reinventăm un pic abordarea către studenți”, a spus Ioana Ciocîrlan, marketing manager Diverzum.

Compania a depășit deja 100.000 de studenți înregistrați în România, iar obiectivul stabilit pentru finalul anului este de 150.000 de utilizatori. Teodor Mihalache spune că una dintre principalele provocări de la început a fost atragerea utilizatorilor, însă compania consideră că a identificat mecanismele prin care poate construi și dezvolta comunitatea.

„În momentul de față, în România, am reușit să depășim 100.000 de studenți înregistrați. Planul la lansare a fost ca până la finele anului în curs să atingem 150.000, așadar ne aflăm în acest benchmark și suntem foarte încrezători că vom reuși să atingem această valoare”, a subliniat Teodor Mihalache.

Platforma funcționează pe baza verificării statutului de student. Utilizatorii trebuie să prezinte o legitimație de student sau o adresă de e-mail universitară prin intermediul căreia compania poate confirma eligibilitatea. Acest mecanism reprezintă și unul dintre argumentele comerciale în relația cu brandurile partenere, care pot ajunge astfel la un public bine delimitat.

„Un lucru foarte important pentru studenți este faptul că aici vor găsi întotdeauna oferte dedicate exclusiv lor, oferte pe care, în mod normal, nu le-ar putea accesa utilizând canalele generale ale brandurilor preferate. (...) Pentru parteneri este un key point, pentru că astfel ei știu că alături de noi se adresează strict unei generații și unui public pe care l-au ales și despre care am discutat”, a explicat Teodor Mihalache.

În ceea ce privește comunicarea cu generația Z, reprezentanții Diverzum consideră că autenticitatea și relevanța mesajului sunt mai importante decât publicitatea tradițională. Tinerii tind să acorde mai multă încredere recomandărilor venite din partea prietenilor, a micilor creatori de conținut sau a organizațiilor studențești decât mesajelor publicitare construite în format clasic.

„Comunicarea cu generația Z trebuie făcută, în primul rând, în mod foarte autentic. Ei, în momentul de față, nu sunt fanii acelui model de reclamă tradițională și, cumva, preferă îndrumări sau idei de produse de la micii creatori de conținut, de la prieteni, de la asociațiile de studenți, de la tot felul de persoane aflate la același nivel cu ei”, a mai spus Ioana Ciocîrlan.

CITEȘTE ȘI VIDEO Pierdem aproape jumătate dintre fanii matematicii în timpul celor patru ani de gimnaziu. Maria Predoiu, co-fondator CampioMATE: Ajungem la doar 37% în clasa a VIII-a - Profit.ro Live TV

Un alt element care influențează strategia de marketing este viteza cu care generația Z consumă informația. Potrivit Ioanei Ciocîrlan, mesajele trebuie să fie scurte, clare și relevante încă din primele secunde, într-un mediu online în care utilizatorii sunt expuși permanent unui volum mare de conținut.

„Ei au un attention span destul de scurt, undeva la șapte secunde. Dacă informația nu ajunge la ei corect și complet în primele secunde, ei cumva trec peste informație. Este foarte multă informație acum în online și ceea ce prezentăm către ei trebuie să fie cât mai relevant și cât mai concis”, a explicat reprezentanta Diverzum.

Din perspectiva comportamentului de consum, Teodor Mihalache estimează că tinerii petrec aproximativ patru ore pe zi conectați continuu la dispozitive digitale. În acest context, compania mizează pe centralizarea ofertelor și beneficiilor într-o singură aplicație, astfel încât utilizatorii să nu mai fie nevoiți să urmărească separat campaniile transmise prin publicitate, televiziune, newslettere sau notificări din alte aplicații.

„Am identificat, cu ajutorul studiilor și al informațiilor pe care le avem în urma experienței noastre, faptul că studenții, elevii și generația Z își petrec foarte mult timp conectați direct la device-uri. Putem estima undeva în jur de patru ore pe zi conectați continuu la device-uri. Asta înseamnă că tot ceea ce ei își doresc, content, nevoi primare, cât și nevoi specifice, trebuie să fie deja acolo”, a declarat Teodor Mihalache.

CITEȘTE ȘI VIDEO Suntem numărul unu în Europa la transparență. Alexandru Angelescu, fondator harta-firmelor.ro: România are cea mai performantă și mai transparentă platformă de achiziții publice din întreaga Uniune Europeană - Profit.ro Live TV

Diferențele dintre România și Ungaria sunt vizibile inclusiv în modul în care utilizatorii reacționează la ofertele comerciale. Deși compania se adresează aceleiași generații, reprezentantul Diverzum spune că publicul român este mai critic și necesită o atenție mai mare. În schimb, piața locală oferă un potențial de dezvoltare mai amplu, numărul studenților fiind aproape dublu față de cel din Ungaria.

Pentru branduri, miza nu ar trebui să fie doar atragerea punctuală a studenților prin campanii promoționale, ci construirea unei relații comerciale pe termen lung. Ioana Ciocîrlan consideră că ofertele constante pot contribui la fidelizarea consumatorilor încă din perioada studenției, cu efecte care se pot prelungi după intrarea acestora pe piața muncii.

„Diferența o fac brandurile care reușesc să creeze o relație cu studentul față de cele care fac o campanie la început de an, o ofertă, un vizual drăguț și după aceea dispar pe tot parcursul anului. Ajută foarte mult ca brandurile să ofere această relație continuă cu studentul printr-o ofertă consecventă”, a precizat ea.

Potrivit acesteia, un consumator câștigat în perioada studenției poate deveni un client fidel și după ce începe să obțină venituri proprii, moment în care își poate menține preferința pentru brandul cu care a construit deja o relație.

În prezent, printre categoriile cu activitate relevantă în rândul utilizatorilor Diverzum se numără food delivery, mobilitatea urbană și fashion. Compania urmărește însă să atragă mai mulți parteneri din retail și FMCG, considerate categorii esențiale pentru dezvoltarea utilizării zilnice a aplicației.

„În momentul de față, deoarece activitatea se petrece mai mult pe telefon, aceștia comandă foarte mult. Deci putem vorbi de o industrie importantă pe partea de food delivery, de mobilitate urbană, ceea ce înseamnă fie variante alternative de transport, fie variante eco, tip biciclete, trotinete, și chiar partea aceasta de fashion. Însă, în momentul de față, pentru noi, o industrie-cheie către care ne dorim să ne îndreptăm și către care căutăm cei mai relevanți parteneri pentru Gen Z este cea a retailului, a domeniului FMCG”, a afirmat Teodor Mihalache.

CITEȘTE ȘI VIDEO Nouǎ fabricǎ în România. Daniel Donici, co-fondator Artesana: Am securizat finanțarea bancară de până la 15 milioane de euro pentru a treia fabrică. Vrem și să angajăm oameni și să ne uităm la alte piețe - Profit.ro Live TV

Teodor Mihalache mai spune că urmărește să construiască relații directe cu brandurile, astfel încât ofertele aduse în platformă să răspundă unor nevoi deja exprimate de utilizatori.

„Îmi place să cred că parteneriatele nu sunt doar o legătură de business, ci și o legătură de prietenie, în care atât eu, cât și brandul partener înțelegem exact nevoile publicului către care ne adresăm. (...) Întotdeauna, atunci când abordez pe cineva nou, o fac pentru că studenții deja au acea nevoie și au venit către noi spre a intermedia relația cu brandul respectiv”, a declarat acesta.

Compania vrea să dezvolte în continuare atât numărul de utilizatori, cât și utilitatea platformei. Un obiectiv important este extinderea dincolo de București, unde o parte dintre brandurile disponibile își concentrează în prezent ofertele, prin atragerea unor parteneri relevanți pentru studenții din orașele regionale.

În paralel, Diverzum derulează o campanie prin care oferă unui student contravaloarea taxei de școlarizare pentru un an universitar. Inițiativa este prezentată de companie ca o formă de recompensare a comunității și de aplicare a principiului ofertelor exclusive pe care le promovează și în relația cu brandurile partenere.

„Noi, în momentul de față, ne dorim să creștem nu numai în numărul de utilizatori. Planul nostru până la final de an este să ajungem la 150.000 de utilizatori înregistrați pe platformă în România. În momentul de față suntem la 100.000, deci credem că numărul acesta este mai mult decât fezabil, dar dorim să creștem și pe partea de utilitate”, a declarat Ioana Ciocîrlan.

CITEȘTE ȘI VIDEO Ideile complicate devin foarte vizibile și ușor de înțeles. Andrei Câmpan, PanStudio: Vrem să ne îndreptăm mai mult spre zona cultural-educativă și mai puțin spre zona de advertising / Ioana Prândurel, PanStudio: Modul ăsta de exprimare e foarte săn

Pe plan internațional, compania analizează posibilitatea extinderii în alte piețe din Europa Centrală și de Est. 

În ceea ce privește finanțarea, expansiunea în România a fost realizată din fonduri proprii acumulate în urma activității din Ungaria, unde compania are și investitori inițiali. Reprezentantul Diverzum spune că obiectivul este ca operațiunile locale să ajungă la un nivel de performanță care să permită continuarea dezvoltării fără a afecta sustenabilitatea modelului de business.

„Ne bucurăm de faptul că putem să ne autofinanțăm. Expansiunea pe România a fost realizată din fonduri proprii obținute pe parcursul celor cinci ani în Ungaria și din dezvoltarea și succesul pe care platforma l-a avut acolo. Într-adevăr, în spate există un set de investitori inițiali, însă expansiunea am reușit să o realizăm din fonduri proprii și ne dorim ca în România să putem atinge cel puțin același nivel pentru a continua acest model de business într-un mod sănătos”, a declarat Teodor Mihalache.

Pentru finalul anului, prioritatea este atragerea unui partener din zona bunurilor de consum, care să răspundă nevoilor de bază ale studenților. Potrivit lui Teodor Mihalache, compania este deja în discuții cu mai mulți potențiali parteneri și înregistrează peste 10.000 de utilizatori noi pe lună, ritm pe care își bazează estimările privind atingerea țintei de 150.000 de conturi.

„Ne dorim ca aplicația să nu fie o amintire în buzunarul studenților, ci să fie o utilitate zilnică, în care ei vor intra și atunci când au o nevoie pe loc, dar și când vor să-și planifice poate o vacanță, poate un cadou sau orice altă nevoie specifică pe care nu trebuie neapărat să o satisfacă imediat”, a declarat Teodor Mihalache.